Работа с пдз дз формулы. Как контролировать дебиторскую задолженность: методы и инструменты. Построение системы контроля дебиторской задолженности

Наличие на балансе просроченной дебиторской задолженности характерно для любого предприятия. В ходе коммерческой деятельности между компаниями-партнёрами нередко формируется взаимная дебиторская задолженность.

Во многом наличие дебиторских долгов свидетельствует об активном сотрудничестве с контрагентами, тем самым являясь частью активов. При переходе её в разряд просроченной и превышении её объемов над кредиторской задолженностью можно сделать предположение о финансовой нестабильности предприятия.

Понятие и признаки просроченной дебиторской задолженности на балансе

Специалисты говорят, что «дебиторская задолженность является суммой, которая причитается предприятию от юридических, физических лиц в результате хозяйственных взаимоотношений обозначенными лицами. Чаще всего долги образуются после продаж в кредит».

Замечено, что без дебиторской задолженности не существует ни одного субъекта хозяйственной деятельности:

Должнику даётся возможность использовать дополнительные бесплатные оборотные средства;
Для кредитора — это возможность расширить рынок сбыта своих товаров, услуг или работ.

Задолженность дебиторскую условно подразделяют на нормальную и просроченную:

В первом случае срок оплаты за предоставленные услуги или товар ещё не наступил, но право собственности уже у покупателя, или же поставщик получил оговоренный аванс.
Просроченная дебиторская задолженность наступает, когда покупатель не оплачивает в установленный срок оговоренную договором сумму.

В свою очередь просрочку подразделяют на сомнительную и безнадёжную.

Сомнительной считается любая задолженность, которая возникает в случае неуплаты вовремя за предоставленный товар, работы или услуги. И, когда она не обеспечивается никаким залогом, чьим-то поручительством или гарантией банка.
или нереальные к взысканию долги становятся таковыми, если по ним истёк срок исковой давности. Когда в соответствии с гражданским законом прекращено всякое обязательство, и на основании государственного органа или ликвидации организации признано невозможность исполнения. О ликвидации обанкротившихся предприятий .

Признаки просроченных дебиторских и кредиторских долгов

Любой вид задолженности с точки зрения бухгалтерского учёта – это сумма или объём средств, не поступивших на счёт компании от контрагентов за оказанные услуги или поставленные товары, но имеющихся на балансе. В качестве долга могут рассматриваться не только финансовые активы, но и имущественные права. В рамках контроля и управления задолженностями, в категорию просроченных относят лишь те долги, которые соответствуют ряду признаков.

Основным признаком является истечение сроков оплаты по договору. Если договором предусмотрено внесение суммы долга конкретными долями ежемесячно, то пропуск очередного внесения средств также позволяет рассматривать долг в качестве просроченного.

Во многом такое понимание обусловлено тем, что договор может предусматривать штрафные санкции за нарушение сроков в фиксированной сумме или процентном соотношении, в этом случае речь идет о пенях. Таким образом, просроченная дебиторская задолженность может принести предприятию дополнительный доход. Эти же возможности представляет и кредиторская задолженность.

Истечение сроков исковых давностей является основанием перевода просроченной кредиторской, также и дебиторской задолженности в разряд безнадежных долгов.

Основным признаком просрочки является истечение сроков оплаты по договору.

Основания безнадёжного долга: срок исковой давности и ликвидация

Считается, что безнадёжная задолженность более сложна в получении, и её проще списать. Для этого законодательство предусматривает следующие основания:

Когда по долговому обязательству истёк срок исковой давности. Согласно Гражданскому кодексу он равен трём годам.
Когда организация-должник ликвидирована или признана банкротом.
Когда по долговому обязательству уже возбуждено исполнительное производство. Но после осуществления всех предусмотренных законодательством действий пристав-исполнитель прекращает производство в связи с тем, что такой долг невозможно взыскать. Ему присваивается категория . Судебный пристав может вынести такое решение по причине неизвестности местонахождение должника, либо у него отсутствует собственность и денежные средства могущие быть использованными как средства погашения долгового обязательства.

Вопросы бухгалтерского учёта: как посчитать и списать долги

Независимо от характера и особенностей долгов, до наступления моментов списания их сумма остаётся на балансе. Соответственно, если срочные мероприятия по взысканию долгов успехом не увенчались, необходимо посчитать объём задолженности и произвести их списание.

Основанием для проведения списания просроченных долгов являются:

Инвентаризационные данные , позволяющие определить, какая категория долгов более не должна отражаться на балансе;
Факт невозможности взыскать долг , имеющий письменное обоснование;
Прямое письменное указание руководителя организации.

Моменты списания для любого предприятия, независимо от формы его организации являются обязательными.

На практике списание заключается в формировании определённого документационного пакета и сами бухгалтерские проводки. Списание дебиторской задолженности при УСН есть в одной из прошлых статей, а — проводки списания дебиторской задолженности.

Порядок осуществления всех мероприятий описывается в соответствующих методических рекомендациях. Сами же основы списания просроченных долгов регламентируются Положением о ведении бухгалтерского учёта.

С учётом того, какая именно задолженность списывается, формируется определённый пакет документов.

В первую очередь считается сумма долга, для этого проводится инвентаризация. Просроченная дебиторская задолженность также относится к имуществу предприятия, а значит, подлежит инвентаризации. О чём и составляется документ, подтверждающий наличие долгов дебиторов на балансе и их объём.

Таким документом считается Акт инвентаризации расчётов формы №ИНВ-17 с покупателями, дебиторами, кредиторами. Данным актом подтверждаются факты, когда образовалась задолженность, информация о дебиторах, сумма и срок по просроченному обязательству. бланк акта на списание дебиторской задолженности. Также дополнительно составляется бухгалтерская справка с указанием следующих моментов:

Реквизитов должника;
Сумма обязательств;
Обоснование задолженности и первичные документы;
Дата, когда сформировался долг;
Документ, подтверждающий принятие мер к истребованию.

На основании данной справки руководителем издаётся соответствующий приказ или распоряжение на списание просроченных долгов. В приказе указывается сумма для списания, ответственные лица за осуществление проводки по бухгалтерским документам, а также контроль за исполнением.

Свои особенности имеет порядок работы с сомнительной задолженностью. Если предприятие не формирует резерв по этой категории долгов, то её списание производится в составе внереализационных расходов.

В ситуации, когда истребовать долг невозможно по причине ликвидации дебитора, необходимо получить справку из Единого реестра о том, что такая организация из него выбыла. Это обусловлено тем, что просроченная задолженность, как кредиторская, так и дебиторская учитывается при расчёте налогов.

Нередко налоговые органы пытаются оспорить проводки о списании долгов, и именно по этой причине необходимо полностью и тщательно формировать их документационное обоснование для дальнейшего отстаивания правомерности деятельности организации в суде.

Порядок бухгалтерской работы и проводки при списании

Сумма просрочки списывается с резерва по сомнительным долгам. Данную операцию необходимо отразить проводкой:

Списание дебиторской задолженности за счёт резерва . При этом следует учитывать, что использование резерва возможно только в пределах его размеров. И если сумма задолженности превышает сумму в резерве, то полученную разницу необходимо отразить в графе «прочие расходы».
Списываем дебиторские долги, не покрытые резервом . Если по задолженности истёк срок исковой давности, и произошло её списание – это не означает, что она аннулирована. В течение 5 лет списанная сумма должна отражаться на забалансовом счёте «Списанная в убыток задолженность неплатёжеспособных дебиторов».
При отсутствии резерва по сомнительным задолженностям бухгалтерам предприятия необходимо использовать суботчёт «Прочие расходы». В этом случае списание происходит, так же как и в случае с задолженностью, не покрытой резервом.

Сумма просрочки списывается с резерва по сомнительным долгам.

Учитываем суммы при расчёте налога на прибыль

В налоговом учёте этот долг можно списать несколькими способами :

В первом случае это происходит за счёт созданного резерва.
Во втором списание отражается во внереализационных расходах.

Значение также имеет и то, по какому методу организация ведёт расчёт налога на прибыль. Так учесть безнадёжную задолженность по дебиторке в составе расходов могут организации рассчитывающие налог на прибыль методом начисления.

При использовании организацией кассового метода это сделать нельзя. Так как в этом случае доходы признаются только после их получения, а все затраты только после оплаты. Последнее происходит только тогда, когда покупателем прекращены все обязательства перед продавцом. В случае просроченного платежа эти обязательства не считаются исполненными. Поэтому расходы признать не получится.

По закону сумма безнадёжной дебиторской задолженности уменьшает налог на прибыль.

При ликвидации организации-должника кредитор может, не дожидаясь срока исковой давности списать безнадёжный долг в составе своих внереализационных расходов. Но для этого необходимо иметь на руках документы, которые будут свидетельствовать и ликвидации должника.

Видео о порядке учёта безнадёжной дебиторской задолженности:

Необходимые документы

Без соответствующих документов подтверждение дебиторской задолженности невозможно. Для определения точного размера просроченной задолженности необходимо провести инвентаризацию. Её итоги должны быть отражены в специальном акте. С основанием в виде приказа на инвентаризацию.

После этого основываясь на итогах инвентарной проверки и бухгалтерской справки, руководитель может издать приказ на списание просроченных долгов.

Дебиторская задолженность (ДЗ) — сумма долгов, причитающихся компании со стороны других предприятий, фирм, а также граждан, являющихся их должниками, дебиторами.

Откуда она берется? Каждая компания стремится получить преимущество перед конкурентами, больше продать своего товара. На рынке FMCG конкуренция особо жесткая: место на полках в розничной торговой точке ограничено, как и зарезервированное на закупку товара количество денег. Чтобы помочь клиенту увеличить объем закупаемого товара, компании могут идти на кредитование, то есть предоставление отсрочки платежа на определенный срок. Кредитование закрепляется договором, где оговаривается максимальный размер кредита («глубина кредита в рублях») и максимальный срок кредитования («глубина кредита в днях»). Как правило, эти показатели зависят от характеристик товара, под который дается кредит: если товар в торговой точке продается медленно, то срок кредитования больше. То есть, по сути, клиент кредитуется от поставки партии товара до следующей поставки, и при новой поставке расплачивается за предыдущую. А поскольку принципиальным отличием товаров в сфере FMCG является их высокая оборачиваемость, то глубина кредита в днях обычно небольшая, чаще всего составляет одну-две календарных недели.

Когда клиент решит воспользоваться предоставленной ему возможностью кредита, появляется дебиторская задолженность, которая бывает двух видов:

Текущая – до истечения срока ее погашения, предусмотренного письменным соглашением сторон;
Просроченная (ПДЗ) – срок погашения которой истек. Клиент фактически уже продал товар, но не возвращает поставщику деньги. Цели кредитования при этом не достигаются, потому что на закупку новой партии у клиента денег на счету по-прежнему нет. Это приводит к сокращению оборачиваемости денежных средств компании-поставщика, увеличению доли сомнительных долгов и, как следствие, к росту кредитных рисков. Для это обычно означает, что он лишается части своего бонуса за месяц, поскольку инициатива кредитования клиента исходила именно от него, в погоне за желанием выполнить план продаж он подал заявку на кредитование недостаточно платежеспособного клиента и не приложил в нужной мере усилий, чтобы убедить клиента расплатиться вовремя. Практически во всех компаниях торговые представители имеют целевые значения по ПДЗ, например, в виде отношения в рублях суммы ПДЗ к сумме всей ДЗ, и если это отношение превышает допустимый в компании процент, бонусная часть торгового представителя выплачивается не полностью.

Внутри ПДЗ существуют еще два вида дебиторской задолженности:

Сомнительная — не погашена в установленные сроки и при этом не обеспечена залогом, поручительством, банковской гарантией.
Безнадежная — то есть нереальная к взысканию, по которой уже истек предусмотренный ГК РФ трехгодичный срок исковой давности, без подтверждения задолженности со стороны должника, либо прекращено обязательство из-за невозможности его исполнения, например, по причине ликвидации организации-должника. Такая ПДЗ в итоге фиксируется как чистый убыток и списывается.

Причин неплатежа может быть множество, например, клиент просто забыл расплатиться, у него не было свободных средств, технические причины (у клиента заблокирован счет, у клиента проходит реорганизация, имеются какие-либо проблемы с документами, по которым поставлялась продукция и т.д.). И вместе с тем, в любой давно работающей на рынке FMCG компании вам расскажут немалое количество реальных случаев, когда клиенты сознательно не платили взятые в кредит деньги, затягивая срок выплаты вплоть до назначения судебного слушания (а это дело не быстрое), или сознательно набирали кредитов перед ликвидацией бизнеса с твердым намерением оставить кредиторов с носом. Много таких случаев было вплоть до середины нулевых годов, когда определенная часть отечественных розничных торговых точек все еще представляла собой «дикую розницу», работающую без документов, по фиктивным документам, по серым и черным схемам.

…Вспоминается выезд к проблемному клиенту совместно с сотрудником службы безопасности много лет назад во время работы в одной из торговых компаний. Подъехали дворами к черному входу: обитой жестью двери без опознавательных знаков, ведущей в полуподвальное помещение. Наш «безопасник» был типичным представителем офицера милиции «старой советской школы», спокойный, порядочный, глубоко эрудированный человек, приятный собеседник. Но стоило ему сделать один шаг из машины в сторону двери, как тут же неузнаваемо изменилась походка, плечи сдвинулись назад, а подбородок подался вперед. За дверью внизу в полумраке подвала на голом бетонном полу стоял сбитый из грубо отесанных досок стол, за которым сидели трое крепких коротко стриженных братков, вынимали из коробок какие-то бумаги и раскладывали их по стопкам. Из глубины подвала появился четвертый, и как-то без слов сразу стало понятно, что он здесь старшой. Вдвоем с нашим «безопасником» они куда-то удалились, все молча ждали их возвращения, минут десять висела тяжелая гнетущая тишина. Когда наконец они появились снова, рука их старшого была на плече нашего «безопасника». «Так, короче, этим пацанам платим», — сказал он своим. Те снова занялись перекладыванием бумаг на столе, а мы поехали обратно в офис. Не знаю, о чем был разговор там в подвале, но задолженность этого клиента вскоре была погашена.

Что же делать для того, чтобы текущая ДЗ не превратилась в ПДЗ? Основным средством является постоянный контроль состояния текущей дебиторской задолженности, чтобы она не успела стать просроченной. Как правило, в крупных компаниях FMCG контроль состояния дебиторской задолженности проводится ежедневно (в некоторых компаниях с высокой степенью автоматизации бизнеса может проводиться даже в режиме реального времени), а меры по ее оптимизации применяются оперативно. Мероприятия по контролю ДЗ обычно включают в себя:

Ежедневный мониторинг дебиторской задолженности в торговых подразделениях.
Выделение клиентов, попадающих в «группу риска» по подходящим срокам оплаты.
Работа с клиентами по вопросу погашения дебиторской задолженности в установленные сроки (проведение сверок взаиморасчетов, обзвон клиентов с напоминанием о начислении пени при возникновении ПДЗ, письменные сообщения по электронной почте, личные встречи).
Блокировка дальнейших отгрузок клиенту в случае возникновения ПДЗ, начисление пени, составление и согласование с клиентом графика погашения им дебиторской задолженности, ликвидация кредитных лимитов клиентам с плохой финансовой дисциплиной.
Если вопрос с ПДЗ не решается, задолженность взыскивается через суд.

Применяемые к клиентам меры воздействия зависят от количества дней просрочки и готовности клиента идти на урегулирование ситуации. Чем значительнее и длительнее просрочка, тем все более крупные уровни менеджмента компании подключаются к решению проблемной ситуации, а расходы на возвращение кредита фактически увеличиваются. Поэтому чем лечить болезнь, лучше ее не допускать: компании постепенно стали вводить разного рода ограничения и все более жесткие условия предоставления кредита, формировать кредитные истории клиентов и «черные списки». Со временем отечественная розница становилась все более цивилизованной, а рынок – все более зрелым, устоявшимся. Несмотря на то, что многие клиенты по-прежнему нуждались в оборотных средствах, кредитование клиентов уже не приносило компаниям-поставщикам существенного преимущества перед конкурентами. И после кризиса 2008 года многие компании сферы FMCG существенно сократили объемы кредитования клиентов, а некоторые вообще от него отказались, тем самым значительно снизив для себя кредитные риски и избавив своих

На данной странице представлена структура регламента определяющего мероприятия выполняемые различными должностными лицами компании, в рамках единого процесса контроля и взыскания дебиторской задолженности.
Указанный документ является элементом системы управления дебиторской задолженность предприятия .

Регламент контроля дебиторской задолженности (далее ДЗ) и взыскания просроченной ДЗ (далее ПДЗ)

1. Назначение Регламента.

Настоящий Регламент предназначен для:

Системного предупреждения возникновения просроченной дебиторской задолженности (далее - ПДЗ), предотвращения возникновения невозвратной и хронической дебиторской задолженности.
Сокращения среднего времени просрочек и уменьшения среднего объема ПДЗ.
Удержания размеров ПДЗ в пределах планово-нормативных значений.

2. Область применения настоящего Регламента.

2.1 Настоящий Регламент применяется ко всем клиентам, работающим с отсрочкой платежей и ко всем случаям возникновения ДЗ и ПДЗ, независимо от категорий клиентов, кроме случаев по которым существует письменное распоряжение руководства о полном или частичном исключении их из области применения настоящего Регламента.

2.2 Регламент вступает в силу с момента возникновения у клиента ДЗ перед организацией (тоесть, с момента получения им первой партии товара по отсрочке).

3. Классификация клиентов (статусы) и признаки их определяющие.

По признаку расчетно-платежной дисциплины, при погашении ДЗ, всем клиентам организации присваиваются 4 основные категории или статуса:

3.1 Надежные плательщики - клиенты которые имея отсрочку платежа в течение годичного периода ни разу не допустили просрочки возврата ДЗ, либо, допустили не более 2-х просрочек продолжительностью до 1 недели, с предварительным предупреждением о просрочке и согласованием условий реструктуризации долга.

3.2 Клиенты с неопределенной надежностью - клиенты, по которым отсутствует статистика взаимодействия по ДЗ в течение предшествующего годичного периода, либо клиенты, статистика платежей по которым нестабильна. То есть присутствует до 50% случаев - просрочка на промежутки времени (от 1-й, до 2х недель), с предупреждениями и без них, при этом всегда присутствует согласие на реструктуризацию долга.

3.3 Клиенты угрожаемые просрочке - клиенты, допускавшие в течение годичного периода:

разовые просрочки на периоды более 1-го месяца;
более 1 (одной) просрочки в месяц на периоды более 2х недель, преимущественно без предупреждений;
просрочку до 1 месяца более чем в 50% случаев;
уклонение от контактов и возражение против предложенных им условий реструктуризации задолженности.

3.4 Клиенты неплательщики - клиенты:

имевшие в истории взаимодействия за прошедший годичный период более 1 (одной) в месяц просрочки оплаты ДЗ на период более 2х недель, без предупреждений, протестовавшие против предложенных условий реструктуризации долга и допускавшие уклонение от контактов;
с которыми ранее уже происходили судебные разбирательства;
в чей адрес уже направлены претензионные письма.

4. Присвоение исходных категорий (статусов) клиентам.

4.1 Исходные категории (статусы) присваиваются клиентам в начале календарного года, исходя из истории взаимодействия с ними и статистики своевременно/несвоевременно погашенных долгов перед предприятием с учетом критериев, приведенных в п.3.

4.2 Присвоение категорий клиентов выполняется совместно Руководителем Отдела Продаж (РОП) и Руководителем Службы Финансового Контроля (РСФК), затем, утверждается Коммерческим Директором (КД) предприятия.

4.3 В зависимости от присвоенного клиенту статуса (категории), ему автоматически устанавливаются следующие условия поставки/оплаты товаров, предоставляемых организацией:

№	Статус клиента	Исходные условия сотрудничества
1.	Надежные плательщики
2.	С неопределенною надежностью	Лимит отгрузки:__;скидка:__;отсрочка платежа продолжительностью:__.
3.	Клиенты угражаемые по просрочке (неоплате)	Лимит отгрузки:__;скидка:__;отсрочка платежа продолжительностью:__.
4.	Клиенты неплательщики	Лимит отгрузки:__;скидка:__;отсрочка платежа продолжительностью:__.

4.4 С течением времени, в зависимости от статистики платежей и просрочек, категория клиента может изменяться, как в сторону повышения, так и в сторону понижения, а вместе с ней будут изменяться и установленные данному клиенту условия поставки.

4.5 Контроль статистики платежей и изменений кредитной истории клиентов выполняется совместно Руководителем Отдела Продаж (РОП) и Руководителем Службы Финансового Контроля (РСФК).

4.6 Пересмотр (подтверждение или изменение) статусов (категорий) клиентов осуществляются по итогам 3-х месяцев взаимодействия, также Руководителем Отдела Продаж (РОП) и Руководителем Службы Финансового Контроля (РСФК).

5. Упреждающие действия.

5.1 Основными рабочими документами по контролю динамики ДЗ/ПДЗ являются: отчет 1С по дебиторской задолженности контрагентов, маршрутный лист и история платежей.

5.2 В отношении новых клиентов (клиентов, по которым отсутствует статистика, потому что работа с ними ранее не велась), для адекватного представления об их платежеспособности, Торговыми Представителями (ТП) должны быть, как минимум, собраны сведения о личных данных владельца, руководителя и ЛПР, о чем делается отметка в карточке клиента.

5.3 Так же, в обязательном порядке, от ТП требуется внесение в карточку состояния торговой точки, наличия товаров, местоположение, представленности брендов, уровня цен и товарных запасов (для определения безопасного лимита отгрузки).

5.4 Для выбора условий и заключения Договора, Торговому Представителю обязателен следующий пакет документов:

Заверенная копия Свидетельства о государственной регистрации юридического лица.
Заверенная копия Свидетельство о постановке на учет юр. лица в налоговом органе.
Заверенная копия Свидетельство о внесении записи в Единый государственный реестр юридических лиц.
Выписка из ЕГРЮЛ сроком не позднее 30дней.
Заверенная копия устава (сведения о размере уставного капитала, местонахождении предприятия или ЧП, компетенции и сроках назначения директора).
Заверенная копия протокола или решения о назначении руководителя предприятия.
Письмо с просьбой о заключении договора отсрочки.
Реквизиты предприятия и личная контактная информация о первых лицах предприятия (Директор, Гл. бухгалтер, товаровед, специалист по закупкам), с указанием рабочих, домашних и личных мобильных телефонов.

В случае отсутствия хотя бы одного из перечисленных выше пунктов, решение о заключении Договора принимается лично Генеральным директором.

5.5 В отношении клиентов ранее допускавших просрочки погашения ДЗ, работниками Отдела Продаж (ОП) применяется заблаговременное предупреждение о наступлении сроков платежа, однако, в зависимости от присвоенной клиенту категории (см. П 4 настоящего Регламента), интенсивность напоминания должна быть различной.

Категория (статус клиента)	Интенсивность напоминания
Надежным клиентам	Напоминание может быть исключено вообще или достаточно однократного напоминания за 1-2 дня до наступления срока платежа.
Неопределенным клиентам	2-х кратное напоминание за 4 и 2 дня до наступления срока платежа.
Угрожаемым клиентам	Не менее 3х напоминаний за 7, 4, 1 дней до наступления срока платежа.
Неплательщикам	Отсрочка платежа не предоставляется

5.6 Звонки с предупреждением выполняются ТП в плановом порядке, каждую пятницу, в отношении клиентов, у кого на следующей неделе наступает срок платежа в соответствии с Договором.

6. Контроль динамики ДЗ и ПДЗ

6.1 Выполняет торговый представитель.

6.1.1 Общение с клиентом в процессе визита предшествующего дате наступления платежа: В ходе визита, предшествующего оплате, ТП, после выполнения основных целей визита, напоминает лицу принимающему решение (далее ЛПР) Клиента о сроке предстоящего платежа, указывая дату, номер, сумму оплачиваемой накладной, форму оплаты. Затем, сверяется на основе п. 5.1 с данными Клиента.

6.1.2. ТП анализирует поведение Клиента по отношению к долгу.

Варианты:

Поведение Клиента, состояние торговой точки не вызывает сомнения в своевременной оплате.

Уточняет время и дату контакта (на основе маршрутного листа). Благодарит Клиента за конструктивный подход, прощается.

Поведение Клиента, состояние торговой точки вызывает сомнения в своевременной оплате.

Уточняет время и дату контакт (на основе маршрутного листа). Благодарит Клиента за понимание того, что своевременная оплата важный элемент рабочих взаимоотношений, прощается с Клиентом.

В маршрутном листе делает пометку о необходимости заранее напомнить Клиенту о платеже. При необходимости запрашивает содействие супервайзера (далее СВ) в достижении цели.

Поведение Клиента, состояние торговой точки указывает на высокий риск потери денежных средств (далее ДС).

Немедленно информирует непосредственного руководителя о сложившейся ситуации. Согласует дальнейшие действия с непосредственным руководителем, выполняет его указания.

6.1.3 .Общение в день платежа:

После приветствия и установления позитивного контакта к ЛПР, указывает, как одну из целей взаимодействия, оплату по текущей накладной (указывая дату, номер, сумму).
Вариант ситуаций:

a.	Клиент оплачивает поставку	Фиксирует приём - передачу денежных средств. Благодарит Клиента за своевременное выполнение обязательств (в ситуации безналичного расчета, уточняет дату, номер, сумму платёжного поручения). Переходит к следующей цели визита.
b.	Клиент просит дополнительную отсрочку	1. Уточняет: дату, номер, сумму накладной о которой идёт речь; причину задержки платежа; срок, когда Клиент планирует решить указанную проблему. 2. Анализирует поведение Клиента по отношению к долгу.
a1	Кредитная история не вызывает сомнения (надежный плательщик), поведение Клиента, состояние торговой точки не вызывает сомнения в исполнения в выполнении договоренностей	Согласует время и дату контакт (не более пяти дней с текущего момента, срок более 5 дней согласуется с непосредственным руководителем), сумму и номер накладной. Выражает надежду, что договорённости будут выполнены в срок. Производит в маршрутном листе соответствующую пометку, переходит к следующему этапу визита.
b1	Торговая точка новая или кредитная история, поведение Клиента, состояние торговой точки вызывает сомнения в своевременной оплате (клиент с неопределенной надежностью и, клиент, угрожаемый по просрочке).	Устанавливает время и дату контакт, сумму и номер накладной (не более трёх дней с текущего момента, срок более трёх дней согласуется с непосредственным руководителем). В случае если Клиент: просит более длительный срок, торговый представитель договаривается о частичной оплате суммы накладной начиная с текущего дня; отказывается платить, повторно уточняет причину нарушения условий договора, если Клиент не меняет позиции по отношению к долгу, Т.П. ставит в известность непосредственного руководителя и дальше действует по его указаниям.
c1	Поведение Клиента, состояние торговой точки указывает на высокий риск потери ДС (вне зависимости от статуса клиента).	Немедленно (в торговой точке) информирует непосредственного руководителя о сложившейся ситуации. Согласует дальнейшие действия с непосредственным руководителем, в дальнейшем выполняет его указания.

6.2 Выполняет супервайзер.

(Рабочие документы: отчет 1С по задолженности контрагентов, план работы на неделю, чек лист, маршрутные листы т.п.)

Лично контролирует просрочки платежа более 5 дней с момента даты платежа по договору, в случае просрочки более 10-ти дней, подает НОП докладную записку с отчетом о проделанной работе и просьбой о дальнейшем взыскании с неплательщика.
В конце рабочей недели анализирует ситуацию с просроченной дебиторской задолженностью подчинённых, планирует (с включением в оперативный план) мероприятия по ликвидации просрочки платежа в форме:

индивидуальной или групповой работы с торговым представителем в офисе. Включая направление торгового представителя в тренинговую группу по теме: «Переговоры с клиентом должником» ;
индивидуальной работы с торговым представителем на территории;
телефонного звонка или личного визита к Клиенту должнику;
согласованного взаимодействия с сотрудником СФК.

6.3 Выполняет начальник отдела продаж

(Рабочие документы: отчет 1С по дебиторской задолженности контрагентов, недельные планы супервайзеров, планы работы на неделю, оперативный план на месяц.)

1. Лично контролирует и принимает участие в процессе взыскания просрочки платежа, продолжительностью более 10 дней с момента даты платежа по договору.

2. Проверяет недельное планирование работы супервайзеров отдела продаж (далее ОП), на предмет наличия в плане мероприятий по сокращению ДЗ и работе с Клиентами должниками.

2.1. Контролирует в ежедневных отчетах (чек лист) действия ТП и СВ в ситуации просрочки платежа, включая наличие тренинг целей.

3. По результатам контроля работы отдела НОП с 10 по 15 день принимает решение о:

предоставлении СВ дополнительного срока на взыскание ПДЗ;
безоговорочном взыскании денежных средств. В этом случае оформляется докладная записка непосредственному руководителю с отчетом о проведённых мероприятиях по возврату ПДЗ.

4. Планирует и отражает в оперативном плане мероприятия по сокращению процента просрочки платежей в ОП.

5. Определяет, на основе анализа работы за период, плановый процент просрочки платежа на месяц и согласует его Директором.

6.4 Директор ООО

(Рабочие документы: отчет 1С по дебиторской задолженности контрагентов, маршрутные листы супервайзеров, оперативный план на месяц начальника отдела продаж (НОП), личный оперативный план.)

1. Лично контролирует процесс возврата просрочки платежа более 15 каленых дней с момента наступления даты платежа по договору.

1.1 В течении 10 календарных дней с момента наступления сроков по п1. принимает решение о:

предоставление НОП дополнительного срока на взыскание ПДЗ;
включение задачи по конкретной ситуации ПП в план сотрудника СФК;
реструктуризации задолженности (частичный возврат товара, компенсация иным товаром дополнительная отсрочка с оплатой пени);
изменение статуса надёжности клиента и последующим изменением коммерческих условий в программе 1С;
безоговорочном взыскании денежных средств;
переносе ПДЗ в базу безвозвратной ДЗ.

2. Контролирует наличие в оперативном плане НОП мероприятий по сокращению дебиторской задолженности (ДЗ) и работе с Клиентом должником.

3. Утверждает допустимый плановый процент просрочки платежа на следующий месяц ОП.

6.5 Юридический отдел

На основании запроса ОП, СФК или указаний директора ООО:
оформляет претензии контрагентам должникам;
организует работу по взысканию ПДЗ в соответствии с действующим законодательством РФ и требованиями внутренних стандартов компании;
ведёт учет работы с ПДЗ в сетевом графике.

7. Цена просрочки и условия реструктуризации задолженности

7.1 По решению руководства ООО, до официального направления претензии в суд, допустима просрочка не более 3-х календарных недель (или 15 банковских дней) со дня наступления просрочки. Другими словами, по истечению 4-х календарных недель или 20-ти банковских дней, просрочка должна быть погашена, принята программа реструктуризации долга, либо клиент должен быть передан в ЮО и СФК для обеспечения претензионного порядка взыскания ПДЗ.

7.2 Данный период времени является ресурсом для работы торговых представителей, супервайзеров и руководителя отдела продаж по досудебному решению вопроса в интересах обеих сторон и согласованию реструктуризации просроченной задолженности.

7.3 Просрочка погашения ДЗ фактически является товарным кредитованием клиента неплательщика, следовательно, при изменении сроков погашения ДЗ со стороны клиента, справедливо будет и изменение условий оплаты суммы просрочки.

7.4 В случае согласия клиента на реструктуризацию просроченной задолженности, с клиентом заключается дополнительное соглашение к действующему Договору, согласно которому, действует следующая таблица:

Время просрочки (месяцы-недели)	1-й месяц	2-й месяц
Время просрочки (месяцы-недели)	1 неделя	2 неделя	3 неделя	4 неделя	1 неделя	2 неделя	3 неделя	4 неделя
Цена просрочки (в % от суммы)	1.5	3	4.5	6	2	4	6	8

7.5 При этом в компетенции торгового представителя, ведущего данного клиента, входит возможность исключить оплату за просрочку в течение 1-й недели просрочки (если полное погашение ПДЗ состоится в рамках этой недели).

7.6 Возможность исключить оплату просрочки за вторую неделю (по устному ходатайству ведущего клиента торгового представителя и при условии полного погашения ПДЗ за этот период) входит в компетенцию Руководителя Отдела Продаж.

7.7 Остальные решения по предоставлению льгот и исключений находятся в компетенции Директора ООО.

7.8 В случае частичного погашения клиентом просрочки, означенная в таблице (п. 7.4 настоящего Регламента) ставка будет взиматься с непогашенного остатка ПДЗ.

8. Меры воздействия при наступлении просрочки платежа

В случае отсутствия поступления планового платежа в назначенный день, а также отсутствия предупреждения со стороны должника предпринимаются следующие действия:

№	Действие	Цель действия	Исполнитель
1.	Связаться с должником, известить об отсутствии оплаты и наступлении просрочки по Договору, выяснить причину отсутствия платежа и реальный срок погашения задолженности.	Известить клиента о нарушении им платежной дисциплины. Уточнить обстоятельства наступления просрочки и оценить поведение клиента.	Торговый представитель
2.	Исходя из обозначенных клиентом сроков погашения ПДЗ: известить клиента о предлагаемых условиях реструктуризации и истребовать у него гарантийное письмо с указанием срока погашения ПДЗ и обязательства возмещения оплаты за просрочку. Согласовать дату встречи и обмена документами.	Согласование с клиентом условий реструктуризации ПДЗ, изменения первично предоставленных условий поставки, запуск процесса реструктуризации.	Торговый представитель
3.	Сделать акт сверки, изменения/дополнения к договору поставки (с условиями реструктуризации). Встретиться с клиентом и оформить условия реструктуризации.	Получение от клиента письменно оформленной просьбы об отсрочке платежа с указанием нового срока оплаты и гарантий возмещения не только основной стоимости, но и оплаты за просрочку.	Торговый представитель, супервайзер
4.	В случае если клиент уклоняется от контакта, скрывается, отказывается давать пояснения или обозначать разумные сроки погашения ПДЗ, равно, как отказывается от обсуждения условий реструктуризации ПДЗ, в адрес данного клиента доставляется (лично под роспись или ценным письмом с уведомлением): Акт сверки и копия договора; Письмо с требованием погашения ПДЗ в течение 3-х календарных дней; Копия оформленной претензии в суд. Если в назначенный день полная или частичная оплата не поступает, а клиент по прежнему не идет на диалог, то претензия получает ход, а день доставки клиенту письма с требованием становится началом отсчета 30-дневного срока установленного действующим законодательством для досудебного урегулирования вопроса.	Оказание на клиента дозированного давления с целью принуждения его к диалогу по реструктуризации ПДЗ либо ее погашению.	Торговый представитель, супервайзер, НОП, СБ, Юрист
5.	В случае если клиент погашает часть ПДЗ, но по-прежнему не вступает в диалог, повторить действие 3 или действия 3, 4 с учетом оставшейся непогашенной суммы ПДЗ.	Оказание на клиента повторного дозированного давления с целью принуждения его к диалогу по реструктуризации ПДЗ либо ее погашению.	Торговый представитель.
6.	В случае если клиент идет на контакт, участвует в диалоге, принимает условия реструктуризации, однако, не выполняет их с предупреждением и просит отсрочки повторно, такая отсрочка может быть ему предоставлена: по решению руководителя отдела продаж, если повторная отсрочка укладывается в рамки 2-х месячного периода с момента наступления исходного срока платежа. по решению Директора, если повторная отсрочка предполагает выход за рамки двух означенных в разделе 8 настоящего регламента, месяцев.	Поощрение добросовестного клиентского подхода к условиям договора, диалогового режима решения проблем и готовности к принятию условий реструктуризации.	Руководитель Отдела Продаж, Директор ООО
7.	Разрешение ситуации в досудебном (мировое соглашение) и судебном порядке.	Принудительное взыскание ПДЗ и соответствующих штрафных санкций.	Юрист, СФК, Директор ООО.