Los estudios de Tranio en 2015 y 2016 demostraron que cada vez son menos los compradores que compran propiedades en el extranjero junto al mar e invierten cada vez más en propiedades rentables. Si en 2015 el 71% de los actores del mercado encuestados hablaban de una proporción notable de inversores entre los clientes, en 2016, el 85% de los encuestados. La proporción de quienes creen que los inversores son una de las principales categorías del mercado aumentó del 17 al 26%.

Cada vez más personas comprenden que los bienes raíces no son un lujo, sino una fuente de ingresos. Los cálculos de Tranio han demostrado que alquilando su propiedad en el extranjero puede cubrir todos los costes de mantenimiento y ganar dinero. Por ejemplo, en Barcelona, ​​un piso valorado en 500 mil euros puede generar hasta 18 mil euros al año menos gastos, gastos de gestión e impuestos. Si esta propiedad no se alquilara, el propietario gastaría unos 10.000 euros al año en mantenimiento y no ganaría nada.

Invertir en bienes raíces en el extranjero como medio para generar ingresos

Al invertir en bienes raíces extranjeros, es importante considerar el equilibrio entre riesgos y retornos.

El riesgo es la probabilidad de pérdida como resultado de algún cambio. Cuanto mayor sea la probabilidad de que ocurra algún evento negativo, mayor será el riesgo y mayor el retorno, ya que así es como los inversionistas compensan las pérdidas potenciales.

La rentabilidad puede significar ingresos anuales absolutos, flujo de caja, beneficio operativo, tasa de capitalización, crecimiento del valor, retorno de la inversión (ROI) y TIR de efectivo sobre efectivo. Es importante entender de qué tipo de rentabilidad está hablando el vendedor. Por ejemplo, como ilustra el siguiente ejemplo, la TIR podría ser del 9% mientras que la tasa máxima es del 5,5%.

Datos de ejemplo

Tipos de devolución

Tipo de rendimiento	Definición y método de cálculo.	Ejemplo
Ingreso anual absoluto	Cuánto genera una propiedad de alquiler por año antes de costos operativos, pagos de hipoteca e impuestos	En el ejemplo anterior, una propiedad valorada en 10 millones de euros genera unos ingresos anuales absolutos de 650 mil euros
Resultado neto de explotación	Ingresos anuales absolutos menos costos operativos	Si el sector inmobiliario genera 650 mil euros al año y los costes operativos son 100 mil euros al año, entonces el beneficio operativo neto será igual a 550 mil euros
Flujo de efectivo neto	Beneficio anual después de costos operativos y pagos de hipoteca, antes de impuestos	En el ejemplo anterior, el flujo de caja neto es 300 mil euros por año (650 mil (ingresos por alquiler) - 100 mil (costos operativos) - 250 mil (pagos de hipoteca))
Tasa de capitalización(tasa de tope)	La relación entre el beneficio operativo neto y el costo del objeto.	Si el beneficio operativo neto es de 550 mil euros al año y el inmueble cuesta 10 millones de euros, entonces la tasa de capitalización es 5,5 % anualmente
Crecimiento de costos	Muestra cuánto por ciento por año (según el pronóstico) aumentará el precio de la propiedad inmobiliaria.	En el ejemplo anterior, el aumento de costo es 2 % en el año
Retorno de la inversión en efectivo(Retorno de la Inversión, ratio de rentabilidad del capital invertido)	Este indicador es igual al flujo de caja neto anual dividido por los fondos invertidos.	En el ejemplo anterior, el ROI de efectivo sobre efectivo será 6 % por año (300 mil (flujo de caja neto) / 5 millones (fondos invertidos))
TIR(Tasa interna de retorno)	Calculado en base a todos los flujos de efectivo durante todo el período del proyecto.	Si el objeto del ejemplo anterior genera un flujo de caja de 300 mil euros en 10 años y luego el inversor lo vende por 12 millones de euros, entonces la TIR será 9 % anualmente

Los activos de bajo riesgo en los mercados occidentales se venden con un rendimiento de alquiler inicial del 3 al 7%. No es rentable comprar objetos con un rendimiento inicial superior al 7%: en tales proyectos existe una alta probabilidad de que se materialice un riesgo en un horizonte de 5 a 10 años, cuyos costos de eliminación serán mayores que el riesgo. prima en la entrada. Además, los mercados con un bajo nivel de riesgos y retornos (generalmente los centros y áreas prestigiosas de las grandes ciudades) aumentan de precio más rápido que aquellos caracterizados por altos retornos iniciales y altos riesgos.

El rendimiento óptimo también depende del período de inversión. Cuanto más corto sea el plazo, mayor será el rendimiento inicial que se puede esperar, en el rango del 3% al 7%. Por ejemplo, sin tener en cuenta el préstamo, con un período de inversión de 20 años, el rendimiento total más alto (teniendo en cuenta el crecimiento de la capitalización) se logra con un rendimiento inicial del 3,8 - 5,8%; y si el período de inversión es de 10 años, entonces el rendimiento inicial óptimo es del 4,5 al 6,5%.

La rentabilidad se puede aumentar mediante un préstamo. Por ejemplo, al comprar una propiedad de inversión en Alemania, puede obtener una hipoteca por un monto del 50% del valor de la propiedad al 1,9 - 2,5% anual. Con un rendimiento del alquiler del 6,5%, el rendimiento del capital invertido, teniendo en cuenta el préstamo, puede alcanzar entre el 8% y el 9%.

Una hipoteca extranjera también es beneficiosa porque puede ayudar a reducir los impuestos sobre la propiedad en el extranjero: los intereses de la hipoteca se deducen de la base imponible. Al mismo tiempo, no se puede solicitar un préstamo en el extranjero para comprar una vivienda en Rusia: la propiedad debe estar ubicada en el mismo país que el banco prestamista.

Dónde y qué tipo de inmuebles extranjeros es ahora más rentable comprar en Europa

Recomendamos considerar inversiones en propiedades extranjeras con un presupuesto de 100 a 200 mil euros. Los inmuebles económicos en el extranjero suelen tener poca liquidez y altos riesgos. Independientemente del presupuesto, normalmente se puede pedir prestado entre el 50 y el 60 % del coste de la propiedad, por lo que se puede invertir en inmuebles rentables con entre 50 y 100 mil euros de fondos propios.

En el segmento de 100.000 a 200.000 a 2,5 millones de euros recomendamos comprar apartamentos residenciales. Sus ventajas incluyen alta liquidez y demanda estable. El rendimiento es del 2 al 3 % para alquileres a largo plazo y del 5 al 7 % para alquileres a corto plazo.

Con un presupuesto de más de 2,5 millones de euros, puedes centrarte en propiedades comerciales. La rentabilidad es del 3 al 5% para los edificios de apartamentos, del 3 al 4% para las tiendas callejeras y del 5 al 6% para los supermercados. Las residencias de ancianos, los centros comerciales y los hoteles son adecuados para inversores con un presupuesto de 10 millones de euros o más.

Tipos objetos	Rentabilidad % anualmente	Término acuerdo alquiler	Ventajas	Defectos
Desde 300 mil euros
Apartamentos (alquiler a corto plazo)	5–7	Desde 1 día	Alta liquidez; En comparación con los alquileres de larga duración, la rentabilidad es mayor y no hay problemas de desalojo de los inquilinos; mayor potencial de crecimiento en las tarifas de alquiler	Riesgos de gestión y tiempo de inactividad; En comparación con el alquiler a largo plazo: desgaste más rápido
Apartamentos (alquiler a largo plazo)	2–3	Desde 1 año	Alta liquidez; Alta demanda por parte de los inquilinos, estable incluso durante la crisis.	Riesgos de gestión y tiempo de inactividad; problemas con el desalojo de inquilinos
Alojamiento para estudiantes	4–6	A partir de 6 meses	Alta demanda por parte de los inquilinos	En comparación con los apartamentos: menor liquidez, difícil de reutilizar
Desde 2,5 millones de euros
Casas de apartamentos	3–5	Desde 1 año		Baja rentabilidad, muchos inquilinos, problemas con el desalojo, necesitan una sociedad gestora
tiendas callejeras	3–4	3 a 10 años	Alta liquidez y potencial de crecimiento de la capitalización.	Bajo rendimiento
supermercados	5–6,5	12 a 15 años	Alta rentabilidad, contratos largos.	Cuanto más cerca esté la fecha de vencimiento del contrato, menor será la liquidez
Desde 10 millones de euros
Asilo de ancianos	5–6,5	20-25 años	Aumento del número de pensionistas, contratos largos	Difícil de reutilizar
Centros comerciales	4–6	5 a 15 años	Alta rentabilidad	Riesgos de gestión con un gran número de inquilinos
Hoteles	4–6	10 a 20 años	Alta rentabilidad	Difícil de reutilizar

Para los inversores conservadores que quieran preservar el capital, recomendamos invertir en microapartamentos, apartamentos amueblados en alquiler con una superficie de hasta 30 m². El presupuesto mínimo para la adquisición de este tipo de viviendas es de 100 mil euros. Al comprar a crédito, 50 mil euros son suficientes. “Estas inversiones son beneficiosas porque no existen riesgos asociados con la dificultad de desalojar a los inquilinos, como ocurre con los arrendamientos a largo plazo o indefinidos: los microapartamentos generalmente se alquilan por un arrendamiento a mediano plazo de 3 a 6 meses. Y el rendimiento es mayor (4%) que el arrendamiento promedio a largo plazo (2-3%). Es mejor comprar este tipo de inmuebles en Alemania, donde el mercado de alquiler está bien desarrollado y la construcción de este tipo de viviendas cuenta con el apoyo del Estado”, afirma Georgy Kachmazov, socio director de Tranio.

Para aquellos que pretenden no sólo conservar el capital, sino también ganar dinero, recomendamos invertir en proyectos de reurbanización. La esencia de esta estrategia: comprar una propiedad en un mercado en recuperación, realizar renovaciones y venderla para obtener ganancias después de 1 o 2 años. La rentabilidad de estos proyectos es del 12% al 15% anual del capital invertido. Esta estrategia se implementa mejor en Barcelona. Los precios de los bienes raíces en esta ciudad cayeron un 40% desde su máximo en 2007 hasta su mínimo en 2013. Desde 2013, los precios han ido subiendo, pero todavía tienen potencial de crecimiento: no hay suficiente terreno para construir en la ciudad, la economía española está creciendo, el desempleo está cayendo y las tasas hipotecarias están cayendo.

Inversión inmobiliaria en el extranjero: perspectivas de desarrollo del mercado

No se esperan cambios importantes en los mercados europeos en 2017-2018. Es probable que las tasas hipotecarias sigan siendo bajas y el interés de los compradores locales y extranjeros seguirá siendo alto. Cada vez más inversores se interesarán por proyectos de remodelación y construcción para su posterior alquiler. En el Reino Unido, un aumento del impuesto de timbre sobre la compra de propiedades en alquiler puede disuadir a los pequeños inversores, pero es poco probable que afecte las transacciones de cartera.

En cuanto al mercado americano, según el experto de Tranio, Thomas Espy, está condenado al éxito. “El dólar se está encareciendo y los rendimientos están subiendo. Los bienes raíces estadounidenses ofrecen excelentes oportunidades para proteger el capital de la depreciación. Los mercados más interesantes se encuentran en el Sureste y Medio Oeste. Estos incluyen Atlanta, Tampa, Chicago y Pittsburgh, por ejemplo”.

- barreras que impiden la promoción de inversiones rusas en países extranjeros;

Estudiar la inversión extranjera en Rusia y la inversión rusa en el exterior;

La estructura del trabajo de este curso. Consta de una introducción, tres capítulos, una conclusión y una lista de fuentes y literatura utilizadas.

1. Fundamentos teóricos de la inversión en la etapa actual de desarrollo económico.

1.1 Esencia económica y clasificación de las inversiones.

Las inversiones son un conjunto de costos realizados en forma de inversión específica de capital durante un cierto período de tiempo en diversos sectores y esferas de la economía con el fin de generar ganancias (ingresos) y (o) lograr otros (políticos, sociales, etc.). ) resultado útil.

Signos de inversión (ver Fig. 1.1.):

Urgencia de la inversión;

Inversión con propósito;

El riesgo de la inversión;

Capacidad potencial para obtener ingresos.

Fig.1.1 - Signos de inversión

La importancia de la inversión se manifiesta a nivel macro y micro. Para el Estado en su conjunto, las inversiones internas permiten acelerar el reequipamiento tecnológico y técnico de la economía, aumentando considerablemente su nivel de competitividad en el mercado mundial. Al mismo tiempo, una afluencia fuerte e incontrolada de inversión extranjera puede crear dependencia del capital extranjero y afectar negativamente la balanza de pagos del país. Por lo tanto, las inversiones internas en el futuro previsible, debido al aumento de la competitividad de la economía nacional, deberían ser "superpuestas" por inversiones externas, así como por exportaciones diversificadas de bienes y servicios.

De particular importancia para el crecimiento económico son las “innovaciones”, es decir, las inversiones en tecnologías de alta tecnología que contribuyen a una dramática reestructuración estructural de la economía.

A nivel micro, es decir, a nivel empresarial, la atracción de inversiones contribuye a la modernización de la producción (su reequipamiento técnico y tecnológico) y a una mayor rentabilidad.

1. Real (realizado en la creación de activos relacionados con la implementación de actividades operativas y la solución de problemas socioeconómicos de una entidad económica). Las inversiones reales se dividen en los siguientes tipos de inversiones:

a) en capital fijo (terrenos, edificios, estructuras, equipos, inventario);

b) a los inventarios;

c) en activos intangibles (patentes, licencias, know-how, I+D).

2. Financiero (realizado en diversos instrumentos financieros). Dependiendo del objeto de inversión, las inversiones financieras se dividen en los siguientes tipos de inversiones:

a) en valores;

b) en moneda extranjera;

c) en depósitos bancarios;

d) atesoramiento de inversiones (en metales preciosos y piedras preciosas; en objetos de colección).

1. Directo (más del 10% de las acciones (acciones) del capital (social) autorizado de una empresa comercial (sociedad)).

2. Indirecto (menos del 10%).

b Por período de financiación:

1. Corto plazo (hasta 1 año);

2. Mediano plazo (de 1 año a 3 años);

3. Largo plazo (más de 3 años).

1. Privado.

2. Estado.

3. Mixto.

b Por región:

1. Interno.

2. Externo.

b Dependiendo de los objetivos y la dirección de las acciones de las entidades comerciales, las inversiones se dividen en:

1. Iniciales (inversiones netas) destinadas a constituir una empresa.

2. Extensivo, destinado a ampliar la empresa.

3. Reinversión destinada a la reproducción de activos fijos en las empresas con cargo a los fondos recibidos como resultado de la implementación del proyecto de inversión.

Conclusión: Las inversiones son un conjunto de costos implementados en forma de inversión de capital específica durante un cierto período de tiempo en diversas industrias y esferas de la economía con el fin de obtener ganancias y lograr otros resultados útiles.

La importancia de las inversiones para el Estado en su conjunto, las inversiones nacionales permiten llevar a cabo el reequipamiento tecnológico y técnico de la economía a un ritmo acelerado, aumentando drásticamente el nivel de su competitividad en el mercado mundial. Para las empresas, atraer inversiones ayuda a modernizar la producción y aumentar la rentabilidad.

En economía, las inversiones se clasifican de la siguiente manera.

ь Dependiendo de los objetos adjuntos:

b Según el derecho de propiedad adquirido por el inversionista:

b Por período de financiación:

b Según la forma de propiedad del capital utilizado por el inversor:

b Por región:

b Dependiendo de los objetivos y la dirección de las acciones de las entidades económicas.

1.2 Inversiones extranjeras: esencia, conceptos básicos y clasificación

Las inversiones extranjeras son todo tipo de propiedad y activos intelectuales invertidos por inversores extranjeros en negocios y otros tipos de actividades con el fin de obtener ganancias.

La Ley de Inversiones Extranjeras de la Federación de Rusia (1999) define la inversión extranjera como “la inversión de capital extranjero en un objeto de actividad empresarial en el territorio de la Federación de Rusia en forma de objetos de derechos civiles, siempre que estos objetos no se retiran de la circulación en la Federación de Rusia”.

Obras y servicios;

Beneficios intangibles;

Información.

Las inversiones extranjeras se pueden clasificar según varios criterios (ver cuadro 1.2.1.)

Tabla 1.2.1. Clasificación de inversiones extranjeras

Tipo de clasificación	Clasificación	Característica
	Extranjero	Inversiones de capital extranjero en la economía de un país determinado.
	Extranjero	Inversiones de capital de entidades económicas locales en el exterior
	Inversión privada	Inversiones de entidades económicas privadas.
	Inversión pública	Inversiones de agencias o empresas gubernamentales.
	Inversiones directas,	Dar el derecho a controlar
	Portafolio de inversiones	No dar derechos de control
4. Por naturaleza de uso	De emprendedor	Invertido en producción con el fin de obtener ganancias.
		Proporcionados en forma de préstamos y créditos con el fin de obtener ingresos por intereses.
5. Por método contable	Flujos de inversión actuales	Inversiones realizadas a lo largo del año
	Inversiones acumuladas	Volumen de inversiones durante todo el período de su implementación.

Las principales formas de realizar inversiones extranjeras incluyen:

Creación de sucursales propias u organizaciones comerciales;

Propiedad total de inversores extranjeros;

Participación patrimonial en el capital de empresas conjuntas;

Adquisición o adquisición de empresas extranjeras;

Compra de valores (acciones, bonos, etc.);

Concesión de préstamos y créditos;

Adquisición de derechos de propiedad, incluidos derechos de uso de la tierra y otros recursos naturales;

Realización de operaciones, pero arrendamiento financiero;

Reinversión de utilidades;

Otorgar derechos para utilizar nuevas tecnologías, conocimientos, etc.

Como cualquier otro fenómeno económico complejo, las inversiones de capital extranjero pueden tener impactos tanto positivos como negativos en las economías de los países receptores. Como muestra la práctica internacional, las consecuencias positivas de atraer capital extranjero incluyen:

Incrementar el volumen de inversión de capital real, acelerar el ritmo del desarrollo económico y mejorar la balanza de pagos del país;

Adquisición de tecnología extranjera avanzada, experiencia organizativa y de gestión, resultados de I+D plasmados en nuevas tecnologías, patentes, licencias, know-how, etc.;

Utilizar ahorros locales para implementar proyectos rentables;

Atraer capital local y fortalecer el mercado financiero local mediante el uso de sus recursos con fines productivos;

Mejor uso de los recursos naturales locales;

Incrementar el nivel de empleo, calificaciones y productividad de la fuerza laboral local;

Ampliación de la gama de productos;

Desarrollo de la producción sustitutiva de importaciones y reducción de los costos en divisas para pagar las importaciones;

Ampliar las exportaciones y los ingresos en divisas;

Un aumento de los ingresos fiscales, que permita la ampliación de la financiación gubernamental para programas sociales y de otro tipo;

aumentar el nivel de vida y el poder adquisitivo de la población;

Utilizar normas de calidad ambiental más estrictas, aumentar el acceso a tecnologías más limpias y reducir los niveles generales de contaminación ambiental;

Desarrollo de infraestructura y servicios;

Incrementar la confianza en el país, lo que atraerá nuevos inversores extranjeros;

Fortalecer la competencia en la economía nacional y reducir el nivel de su monopolización;

Mejorar la situación sociocultural del país, difundiendo los estándares internacionales no sólo en la producción, sino también en el consumo.

Las consecuencias negativas de la inversión extranjera incluyen las siguientes:

Repatriación de capitales y transferencia de beneficios en diversas formas (dividendos, intereses, regalías, etc.), lo que empeora la balanza de pagos del país anfitrión;

Aumento de las importaciones de equipos, materiales y componentes, lo que requiere costos adicionales en divisas;

Supresión de productores locales y restricción de la competencia;

Mayor dependencia de la economía nacional, amenazando su seguridad económica y política;

Ignorar por parte de los inversores extranjeros las condiciones y características locales;

Posible deformación de la estructura de la economía nacional;

Decadencia de los sectores tradicionales de la economía nacional;

Aumento de la tensión y diferenciación social (en particular, debido al aumento de los salarios en las empresas extranjeras);

Debilitar los incentivos para la I+D nacional debido a la importación de tecnología extranjera, lo que en última instancia puede conducir a una mayor dependencia tecnológica;

Deterioro del medio ambiente como resultado de la transferencia de industrias “sucias” al país y la explotación depredadora de los recursos locales;

Impacto negativo en las condiciones socioculturales asociado al ignoramiento de tradiciones, características nacionales, etc., con la imposición de normas, valores y formas de organización de la producción, consumo, estilo de vida, etc., ajenas a la cultura nacional.

Conclusión: Las inversiones extranjeras son todo tipo de propiedad y activos intelectuales invertidos por inversores extranjeros en negocios y otros tipos de actividades con el fin de obtener ganancias.

Según la legislación rusa (artículo 128 del Código Civil de la Federación de Rusia), los objetos de derecho civil que pueden servir como objetos de inversión incluyen:

Otros bienes (incluidos los derechos de propiedad);

Resultados de la actividad intelectual, incluidos los derechos exclusivos sobre los mismos (propiedad intelectual);

Obras y servicios;

Beneficios intangibles;

Información.

Las inversiones extranjeras se pueden clasificar según varios criterios:

1. En relación con países individuales

2. Por fuente de origen y forma de propiedad

3. Por el grado de control sobre empresas y otras entidades económicas.

4. Por naturaleza de uso

5. Por método contable

Como cualquier otro fenómeno económico complejo, las inversiones de capital extranjero pueden tener impactos tanto positivos como negativos en las economías de los países receptores.

1.3 Elementos del mercado de inversión: demanda, oferta, precio, competencia.

competitividad del capital de inversión

El estado del mercado de inversiones se caracteriza por elementos tales como la demanda, la oferta, el precio y la competencia.

El estado del mercado de inversiones en su conjunto y sus segmentos individuales se caracteriza por segmentos como la demanda, la oferta, el precio y la competencia.

Las condiciones del mercado son una forma de manifestación en el mercado de inversiones en su conjunto o en sus segmentos individuales de un sistema de factores (condiciones) que determinan la relación entre la demanda, la oferta, los precios y el nivel de competencia.

Las condiciones del mercado de inversión en su conjunto y sus segmentos individuales se caracterizan por las siguientes cuatro etapas (ver cuadro 1.3.1.):

Tabla 1.3.1. Cuatro etapas de las condiciones del mercado de inversión.

Nombre	Característica
El aumento de las condiciones del mercado.	El aumento de las condiciones del mercado está asociado con un aumento de la actividad de los procesos de mercado en relación con la reactivación de la economía en su conjunto. El aumento de las condiciones económicas se caracteriza por un aumento en el volumen de la demanda de objetos de inversión, un aumento en el nivel de precios de los mismos y el desarrollo de la competencia entre los intermediarios de inversión.
Auge del mercado	Un auge del mercado se caracteriza por un fuerte aumento de la demanda de todos los bienes de inversión y otros objetos de inversión, que la oferta (a pesar de su crecimiento) no puede satisfacer plenamente. Al mismo tiempo, aumentan los precios de todos los objetos de inversión, aumentan los ingresos de los inversores y de los intermediarios de inversión.
Debilitamiento de las condiciones del mercado	El debilitamiento del entorno de mercado está asociado con una disminución de la actividad inversora debido a la caída de la economía en su conjunto, la saturación relativamente completa de la demanda de objetos de inversión y cierto exceso de oferta. Esta etapa se caracteriza primero por una estabilización y luego por el comienzo de una caída en el nivel de precios de la mayoría de los objetos de inversión. En consecuencia, los ingresos de los inversores y los intermediarios de inversión disminuyen.
Recesión del mercado	Una desaceleración del mercado de inversión es el período más desfavorable en términos de actividad inversora. Se caracteriza por el nivel más bajo de demanda y una reducción en el volumen de oferta de objetos de inversión (aunque el volumen de su oferta sigue superando el volumen de demanda). En esta etapa de las condiciones del mercado de inversiones, los precios de los objetos de inversión, bienes y servicios de inversión disminuyen significativamente. Los ingresos de los inversores y de los intermediarios de inversión están cayendo a su punto más bajo; en varios ámbitos, las actividades de inversión están dejando de ser rentables

Conclusión: El estado del mercado de inversiones se caracteriza por elementos como la demanda, la oferta, el precio y la competencia.

El grado de actividad del mercado de inversiones, la proporción de sus elementos individuales (demanda, oferta, precios y nivel de competencia) se determinan mediante el estudio de las condiciones del mercado.

Las condiciones del mercado de inversión en su conjunto y sus segmentos individuales se caracterizan por las siguientes cuatro etapas:

1) aumento de las condiciones del mercado;

2) auge del mercado;

3) debilitamiento de las condiciones del mercado;

4) caída del mercado.

2. Regulación interestatal de la inversión extranjera

2.1 Acuerdos intergubernamentales bilaterales sobre promoción y protección mutua de inversiones

Según el objeto de regulación, los acuerdos bilaterales sobre regulación de las relaciones de inversión se dividen en dos grupos:

b acuerdos bilaterales sobre fomento mutuo y protección de inversiones;

b Acuerdos bilaterales para evitar la doble imposición.

La doble imposición es la imposición de impuestos sobre las ganancias de un inversor extranjero en el territorio del país de ubicación de su sucursal o empresa conjunta y en el territorio de su país de origen.

Los acuerdos intergubernamentales bilaterales sobre promoción y protección mutua de inversiones son acuerdos entre dos estados destinados a resolver todas las cuestiones que surgen ante las partes durante el proceso de inversión.

El preámbulo de tales acuerdos, por regla general, establece la voluntad de los estados socios de crear condiciones favorables para la inversión privada de la otra parte, teniendo en cuenta el hecho de que el fomento y la protección mutua de las inversiones conducen al desarrollo de acuerdos integrales y mutuamente beneficiosos. cooperación económica. El acuerdo establece además que las inversiones de la otra parte se llevarán a cabo de conformidad con la legislación nacional del país de aplicación del capital, es decir. país anfitrión. Se les garantiza protección jurídica plena e incondicional. Además, las inversiones extranjeras podrán contar con:

Trato nacional, donde los inversores extranjeros reciben el mismo trato económico que las empresas locales (con excepciones legales);

Trato de nación más favorecida, en el que en un determinado país los representantes de todos los países extranjeros disfrutan de los mismos derechos, lo que elimina la posibilidad de discriminación contra cualquier inversor en comparación con inversores de terceros países.

En los últimos años se ha utilizado cada vez más otra formulación más amplia: ofrecer a los inversores extranjeros "condiciones justas y equitativas".

El principal peligro para un inversor extranjero es la posible pérdida de su inversión como consecuencia de la nacionalización o expropiación de su propiedad. En este sentido, los acuerdos bilaterales contienen garantías contra la expropiación de inversiones y, en caso de su nacionalización, se proporciona una compensación justa no solo por las inversiones en sí, sino también por los beneficios asociados con ellas. Los acuerdos obligan a las partes a buscar la resolución de las disputas económicas emergentes mediante negociaciones. Al mismo tiempo, los inversores extranjeros pueden proteger sus intereses en los tribunales nacionales, en los tribunales de arbitraje o en el arbitraje internacional.

Los acuerdos garantizan a los inversores la libre exportación de los beneficios de las inversiones, así como la posibilidad de repatriación del capital fijo. Algunos acuerdos también contienen otras disposiciones importantes: la prohibición de la competencia desleal, la inadmisibilidad de prácticas comerciales restrictivas, la obligación del inversor de aumentar gradualmente la proporción de bienes nacionales en los productos manufacturados, de proporcionar los datos necesarios sobre sus actividades, etc. Por regla general, los acuerdos bilaterales tienen prioridad sobre la legislación nacional.

Un elemento importante del marco jurídico internacional moderno para la inversión extranjera es otro tipo de acuerdos bilaterales intergubernamentales, a saber, los acuerdos de doble imposición, es decir. acuerdos para evitar la tributación de las rentas de inversiones simultáneamente en el país de aplicación del capital y en el país de su origen. Estos acuerdos establecen ciertas reglas para la distribución de los ingresos de inversiones entre los países socios. Por un lado, reducen la posibilidad de que los inversores eludan las leyes fiscales y, por otro, crean una imagen más clara para los inversores en el ámbito fiscal y la posibilidad de gestionar sus ingresos de la forma más racional.

Los tratados de doble imposición se basan en el principio de reciprocidad y los beneficios que proporcionan no se extienden a terceros países. Los países de la Unión Europea (UE) tienen alrededor de 800 tratados de doble imposición, más de dos tercios de los cuales se celebraron con otros países desarrollados. Esto se explica por el hecho de que la mayor parte de la inversión directa todavía se concentra en la región de los países industrializados, que son al mismo tiempo los principales exportadores e importadores de capital del mundo.

Conclusión: Los acuerdos intergubernamentales bilaterales sobre promoción y protección mutua de inversiones son acuerdos entre dos estados destinados a resolver todas las cuestiones que surgen ante las partes durante el proceso de inversión.

El principal peligro para un inversor extranjero es la posible pérdida de su inversión como consecuencia de la nacionalización o expropiación de su propiedad. En este sentido, los acuerdos bilaterales contienen garantías contra la expropiación de inversiones y, en caso de su nacionalización, se proporciona una compensación justa no solo por las inversiones en sí, sino también por los beneficios asociados con ellas.

Los acuerdos garantizan a los inversores la libre exportación de los beneficios de las inversiones, así como la posibilidad de repatriación del capital fijo.

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Los datos del Banco Central de la Federación de Rusia demuestran elocuentemente que el volumen de inversión directa de los rusos en activos extranjeros ha ido disminuyendo constantemente en los últimos años. Esto se debe a los precios bastante bajos de las exportaciones tradicionales rusas de materias primas, a las nuevas reglas fiscales de desautorización, a las sanciones extranjeras contra individuos y a las medidas tomadas por la comunidad mundial bajo los auspicios de la OCDE para implementar BEPS (erosión de la base imponible). plan, que implica un nuevo nivel de apertura de la información financiera y una mayor presión sobre las prácticas fiscales desleales.

Y, sin embargo, a pesar de todo lo anterior, los rusos mantienen un gran interés en invertir en el extranjero. Hay muchas razones para esto: desde la volatilidad de la moneda rusa, causada por la economía orientada a los recursos y su inestabilidad, hasta la necesidad de diversificar sus activos en términos de riesgo y rendimiento y proteger el capital en condiciones legales y bancarias más confiables. sistemas. Qué riesgos fiscales y cambiarios se encuentran en el camino de un inversor ruso al realizar los principales tipos de inversiones extranjeras, dijo a la revista “Inversiones. Aspecto profesional" Director del Departamento de Impuestos del Nuevo Grupo de Inversiones Alexander Pergushev.

Inversiones en bancos extranjeros, corretaje, cuentas de custodia, carteras y otras cuentas de valores

residencia fiscal

El tratamiento fiscal de las inversiones en cuentas en el exterior se basa en la determinación de la residencia fiscal del inversor. Como regla general, si un inversor no es residente fiscal de la Federación de Rusia, sólo se gravan en Rusia sus ingresos nacionales rusos (salarios por el trabajo realmente realizado en la Federación de Rusia, intereses y dividendos sobre valores rusos, ingresos de bienes inmuebles ubicado en la Federación Rusa, etc. ). Dado que el impuesto sobre la renta personal se calcula y paga con base en los resultados del año calendario, la residencia fiscal también debe determinarse con base en los resultados del año. Un inversor será reconocido como residente fiscal de la Federación de Rusia si efectivamente pasa más de 183 días naturales en la Federación de Rusia durante el año correspondiente, contándose los días de salida y llegada como días de estancia en la Federación de Rusia. Dado que los tratados fiscales internacionales establecen¹ otros criterios para determinar la residencia fiscal, el servicio fiscal indicó² que una persona que pasó menos de 183 días al año en la Federación de Rusia aún puede ser reconocida como residente fiscal de la Federación de Rusia si tiene una vivienda permanente en la Federación de Rusia o tiene un centro de intereses vitales. Sin embargo, el Ministerio de Finanzas³ reconoció posteriormente que tales explicaciones del Servicio Federal de Impuestos eran incompatibles con la legislación fiscal y los acuerdos internacionales de la Federación de Rusia.

Intereses sobre cuentas (depósitos)

Casi todo el mundo sabe que los intereses sobre los depósitos en rublos en la Federación de Rusia están exentos de impuestos si la tasa no excede la tasa clave aumentada en 5 puntos porcentuales, y sobre los depósitos en moneda extranjera si la tasa no excede el 9%. Casi todos los depósitos bancarios abiertos en la Federación de Rusia se rigen por esta norma. Sin embargo, al abrir una cuenta bancaria (depósito) en el extranjero, muchos no tienen en cuenta que en este caso esta regla deja de funcionar. Es decir, los ingresos de un residente fiscal recibidos en forma de intereses en una cuenta extranjera están sujetos a impuestos en la Federación de Rusia, independientemente de si la tasa de depósito excede los límites establecidos para las cuentas rusas. Si existe un acuerdo fiscal válido entre Rusia y el estado en el que se abre la cuenta, entonces se aplican las reglas del acuerdo correspondiente, según el cual los intereses generalmente se gravan en el país de residencia del destinatario, es decir, en nuestro caso, en la Federación de Rusia.

Por ejemplo, un residente fiscal de la Federación de Rusia recibió ingresos en forma de intereses sobre una cuenta abierta en Suiza. Según el artículo 11 del Acuerdo 4; Estos ingresos están sujetos a impuestos en la Federación de Rusia. El impuesto debe calcularse a una tasa del 13%.

Intereses sobre créditos (préstamos)

Los rusos a menudo se sienten atraídos por las bajas tasas de interés, a las que los participantes extranjeros en el mercado financiero están dispuestos a otorgar créditos (préstamos). En este caso, conviene recordar la regla 5 de tributación de los beneficios materiales en forma de ahorro sobre intereses establecida en el Código Tributario. Cuando un residente fiscal recibe un crédito (préstamo) en moneda extranjera a una tasa inferior al 9% anual, la diferencia entre el 9% y los intereses realmente devengados está sujeta a impuestos en la Federación de Rusia. Además, la tributación se aplica a un tipo incrementado del 35%.

Por ejemplo, a un residente fiscal de la Federación de Rusia se le concedió un préstamo anual por valor de 1 millón de dólares a una tasa del 5,5% anual. La base imponible será igual al equivalente en rublos de 35 mil dólares estadounidenses (1 millón × (9% - 5,5%)), y la revaluación del rublo se realizará mensualmente al tipo de cambio del Banco Central de la Federación de Rusia. El importe del impuesto será igual al equivalente en rublos de 12.250 dólares estadounidenses (35 mil × 35%).

Sin embargo, a partir del 1 de enero de 2018, entran en vigor modificaciones al Código Fiscal de la Federación de Rusia, según las cuales los beneficios materiales de créditos o préstamos están exentos de impuestos si se reciben de personas no interdependientes (incluidos los bancos), no de empleadores, y también si el ahorro porcentual no es una forma de contracumplimiento de obligaciones (incluido el pago de bienes, trabajo o servicios). Es decir, ya no será necesario incluir en su declaración de impuestos los ingresos en forma de ahorros en intereses de un préstamo de un banco extranjero a una tasa inferior al 9% anual.

Cuentas de cartera, de custodia, de corretaje y otras cuentas abiertas para invertir en valores e instrumentos financieros derivados

A efectos fiscales, el tipo de cuenta no será de fundamental importancia, sino más bien la relación que se establezca entre el inversor ruso y la sociedad gestora (MC). Las más comunes son 2 opciones principales:

• La sociedad gestora actúa por cuenta propia, pero a expensas del inversor (gestión fiduciaria);
• La sociedad gestora actúa por cuenta y por cuenta del inversor (relación de intermediación).

En el primer caso, la empresa no revela el beneficiario final, por lo que cuando los emisores de valores pagan dividendos e intereses a la sociedad gestora, la retención de impuestos en los estados de origen de los emisores se realiza a tipos máximos (en EE. UU., por ejemplo). Por ejemplo, esto es 30%). En el segundo caso, el corredor informa al inversor ruso, lo que implica la posibilidad de que el emisor del valor, al retener impuestos, aplique tipos preferenciales previstos por un acuerdo internacional (en EE.UU., por ejemplo, el 10% sobre dividendos). y 0% sobre intereses (cupón)).

El próximo desafío es que el Código Tributario divide los valores y derivados en aquellos que se negocian y aquellos que no se negocian en el mercado organizado.

De esto depende la capacidad de reconocer y trasladar pérdidas. Es decir, si se produce una pérdida en instrumentos no negociables y una ganancia en instrumentos negociables, estos resultados no están equilibrados, el impuesto se paga sobre todas las ganancias recibidas en valores negociables (instrumentos). Las pérdidas por bienes no negociables no se arrastran. Sin embargo, el procedimiento para reconocer valores e instrumentos derivados es algo diferente. Los valores se consideran en circulación si están admitidos a negociación en una bolsa de valores, y los instrumentos derivados, si la bolsa de valores establece el procedimiento para su celebración, circulación y ejecución, y la información sobre las cotizaciones se publica periódicamente. De hecho, debido a la redacción poco clara del Código Fiscal, puede resultar bastante difícil determinar, en primer lugar, a qué nos enfrentamos desde el punto de vista fiscal: un valor o un instrumento derivado y, en segundo lugar, si este valor (instrumento) es negociable o no. La falta de una regulación legislativa inequívoca, la práctica judicial (en los casos que involucran a individuos no es pública) y la vaguedad de la posición del regulador dan lugar a importantes riesgos fiscales.

Por ejemplo, riesgos similares corren a cargo de instrumentos/valores como fondos Man, SICAV, ETF, certificados de efectivo, certificados de seguimiento de acciones y otros. Una carga importante para el inversor es también la obligación de realizar una revaluación en rublos de los ingresos y gastos en moneda extranjera relacionados con las transacciones de compra y venta de valores en las fechas de su finalización. Al vender (recomprar) un papel (instrumento), la base imponible se calcula como la diferencia entre el precio de venta (recompra) y los costos de venta y adquisición, incluido el precio de compra del papel.

Por ejemplo, el 01/08/2017, para evitar mayores pérdidas, el fiduciario realiza una transacción para vender un instrumento a la baja por USD 0,98 millones, que fue comprado el 01/08/2014 por USD 1,01 millones. El Banco Central de la Federación de Rusia en la fecha de compra es 35,4438 rublos/USD, en la fecha de venta 60,0633. A pesar de la pérdida monetaria resultante de esta operación, la base imponible de esta operación será de 23,064 millones de rublos. (0,98 × 60,0633 - 1,01 × 35,4438). El importe del impuesto será de 2,998 millones de rublos. Además, será necesario calcular la base imponible y pagar el impuesto independientemente de si el inversor realmente retiró fondos de la cuenta. Sin embargo, en el transcurso de la práctica de la consultoría tributaria, fue posible desarrollar herramientas de planificación tributaria que permitan mitigar este problema. Por no declarar estas rentas y por no pagar impuestos, la sanción total puede alcanzar el 70% de los ingresos (del 20 al 40% por falta de pago de impuestos y hasta el 30% por no presentar declaración) más las sanciones, que sobre 3 años pueden representar aproximadamente un tercio del importe impago. Además, en caso de evasión de pago de más de 900 mil rublos. Los impuestos durante 3 años pueden estar sujetos a responsabilidad penal.

Cuentas y transacciones de inversores rusos en instituciones financieras extranjeras desde el punto de vista de la legislación monetaria.

Como en el caso de la regulación fiscal, el factor determinante aquí es la moneda de residencia del inversor. El estatus de residente en moneda está estrechamente relacionado con la ciudadanía de un individuo, por lo tanto, el único caso en el que un ciudadano de la Federación de Rusia no será reconocido como residente en moneda de la Federación de Rusia es si ha estado residiendo permanentemente (permaneciendo temporalmente) en un país extranjero durante más de un año con un permiso de residencia (visado de trabajo o de estudio). Al mismo tiempo, nunca ha cruzado la frontera de la Federación de Rusia una vez al año. Una vez que dicho ciudadano cruce la frontera rusa solo una vez, será reconocido inmediatamente como residente monetario de la Federación de Rusia y podrá perder este estatus no antes de un año. Este rigor en materia de residencia monetaria se explica por el carácter prohibitivo de la legislación rusa sobre regulación y control de divisas 6. Contiene una lista cerrada de transacciones permitidas a los residentes cambiarios de la Federación de Rusia. Por ejemplo, un residente en moneda extranjera de la Federación de Rusia puede transferir fondos desde cuentas rusas y de regreso a su cuenta en el extranjero; si la cuenta se abre en un banco de un país que es miembro de la OCDE o del GAFI, los ingresos por intereses (cupones) sobre valores y se le pueden acreditar los ingresos provenientes de la transferencia de fondos a la administración de fideicomisos, fondos y valores y otros. Actualmente, está prohibido acreditar fondos de la venta (redención) de valores a dichas cuentas y realizar otras transacciones no especificadas como permitidas por la ley.

Actualmente, la seguridad monetaria de las inversiones en efectivo y cuentas de valores extranjeras puede garantizarse en el marco de relaciones de gestión fiduciaria. Las inversiones que utilizan cuentas de corretaje en el extranjero son actualmente extremadamente riesgosas. Sin embargo, a partir de 2018, será posible acreditar fondos de la venta (reembolso) de valores cotizados en una de las bolsas de valores más grandes a cuentas extranjeras abiertas en países miembros de la OCDE o del GAFI 7. Es decir, la legalización parcial de las transacciones dentro de las relaciones de corretaje. se espera. Al mismo tiempo, cualquier ingreso de valores acreditado a una cuenta extranjera abierta en países distintos de la OCDE o el GAFI se considerará ilegal.

La multa por realizar transacciones monetarias ilegales es realmente prohibitiva y oscila entre el 75 y el 100% del monto de la transacción monetaria ilegal.. También se prevén las siguientes responsabilidades para los residentes en divisas de la Federación de Rusia:

• notificar a las autoridades fiscales sobre la apertura, cambio de detalles o cierre de cuentas en el extranjero;
• presentar informes de flujo de fondos para estas cuentas anualmente.

Las sanciones por el incumplimiento de estas obligaciones son insignificantes; sin embargo, si no se notifica a la autoridad fiscal sobre la apertura de una cuenta en el extranjero, un banco ruso puede negarse a transferir fondos a una cuenta en el extranjero.

El Servicio de Impuestos Federales también confirmó que las transacciones realizadas con fondos acreditados en una cuenta extranjera, sobre las cuales no se ha notificado a la autoridad fiscal o no se han presentado informes de flujo de fondos, se consideran transacciones monetarias ilegales con la imposición de la multa anterior.

La buena noticia es que en diciembre la Duma Estatal presentó al Consejo de la Federación modificaciones a la legislación sobre regulación monetaria, que probablemente entrarán en vigor en 2018 y según las cuales Los ciudadanos de la Federación de Rusia que pasen más de 183 días en el extranjero durante un año calendario estarán exentos de la mayoría de las restricciones monetarias relativas a las transacciones en cuentas en el extranjero y de la obligación de notificar a las autoridades fiscales y presentar informes sobre el flujo de fondos en dichas cuentas. Es decir, los ciudadanos que pasen la mayor parte del año en el extranjero tendrán casi total libertad para gestionar sus cuentas en el extranjero sin control de las autoridades fiscales y sin miedo a verse sujetos a una multa draconiana del 100% del importe de la transacción en divisas.

En general, vemos que los inversores enfrentan un número suficiente de responsabilidades y riesgos: las multas por violar la ley son extremadamente altas, la inevitabilidad de la responsabilidad se vuelve cada día más evidente, especialmente a la luz de la introducción del derecho internacional. estándar para el intercambio automático de información financiera CRS. Como parte de esta norma, está previsto que a partir de septiembre de 2018, las autoridades fiscales de la Federación de Rusia reciban información sobre las cuentas extranjeras de los residentes fiscales de la Federación de Rusia y las empresas (estructuras) extranjeras controladas por ellos de la mayoría de los países de interés para la inversión. Rusos (países de la UE, Liechtenstein, Luxemburgo, Mónaco, Islas Vírgenes Británicas, Suiza, Hong Kong, Singapur y otros). Se espera que entre los datos transmitidos a la Federación de Rusia se encuentre información sobre los saldos de las cuentas al 31 de diciembre del año anterior, sobre los beneficiarios finales de las empresas (estructuras), el monto de los ingresos anuales de las cuentas de valores, etc.

Sin embargo, A pesar de todas las dificultades de la inversión extranjera, existen herramientas efectivas para la planificación fiscal y la estructuración de las inversiones extranjeras que permiten minimizar los riesgos comentados anteriormente, simplificando y optimizando significativamente el proceso de cumplimiento de las obligaciones establecidas por la legislación fiscal y monetaria..

Inversiones en bienes raíces extranjeros

Al invertir en bienes raíces extranjeros, es necesario abordar con cuidado la cuestión de elegir un país. Por ejemplo, en Mónaco se aplica un impuesto a la compra y venta de bienes inmuebles ubicados aquí. La tasa impositiva es del 4,5% del valor de los bienes inmuebles para personas físicas y jurídicas locales y del 7,5% para otras personas. El impuesto recae íntegramente sobre el comprador de la propiedad. Además, si la transacción en sí se completa en el extranjero y se vende una empresa, aunque sea indirectamente propietaria de bienes inmuebles en Mónaco, dicha transacción seguirá estando sujeta a impuestos..

También es necesario tener en cuenta el hecho de que la propiedad de bienes inmuebles extranjeros suele estar sujeta a impuestos locales. En la mayoría de los países, desde el punto de vista fiscal, no importa si el propietario del inmueble es una persona jurídica o una persona física. Sin embargo, en la mayoría de los casos, la propiedad de bienes inmuebles extranjeros se estructura de la siguiente manera: se crean fideicomisos que poseen empresas extraterritoriales a favor de individuos rusos, cuyas filiales registran bienes inmuebles extranjeros. Hasta cierto tiempo, esto permitía la gestión y venta libre de impuestos de esta propiedad. Si la propiedad se utilizó para generar ingresos (por ejemplo, se alquiló), solo se pagaron impuestos locales sobre estos ingresos. Los impuestos rusos no se pagaron porque los ingresos fueron al extranjero y eran inaccesibles para las autoridades fiscales rusas. La situación era aún más sencilla en el caso de la venta de bienes inmuebles: por regla general, no se vendía el inmueble en sí, sino la empresa local propietaria del inmueble o la empresa matriz extraterritorial. Dado que la transacción se llevó a cabo en el extranjero y en realidad no afectó a la jurisdicción de la ubicación del inmueble ni al destinatario de los ingresos, no se generó ningún impuesto. Actualmente, la OCDE está implementando activamente el plan BEPS, cuyo objetivo es limitar el uso de esquemas internacionales de minimización de impuestos. Este plan prevé tanto modificaciones de la legislación interna de los países como la revisión de los tratados internacionales. De acuerdo con él, por ejemplo, el Reino Unido ya ha modificado su legislación interna para permitir la tributación de transacciones sobre la venta de acciones de empresas extraterritoriales que poseen bienes inmuebles en el Reino Unido.. A pesar de esto, todavía Todavía existen opciones para la venta libre de impuestos de bienes raíces británicos, sin embargo, hay una serie de características del registro de propiedad y de la transacción en sí a las que debe prestar atención y consultar con especialistas..

Rusia ha implementado y aplica activamente en su legislación fiscal normas sobre empresas extranjeras controladas (CFC), según las cuales los residentes de la Federación de Rusia deben revelar sus estructuras extranjeras y pagar impuestos sobre los ingresos que reciben. Si anteriormente los ingresos por alquiler de bienes inmuebles extranjeros podían gravarse sólo en el país donde se encuentra esta propiedad, ahora estos ingresos deben declararse y pagarse impuestos al presupuesto ruso. Por supuesto, existen muchos matices a la hora de gestionar ésta y otras obligaciones fiscales similares hasta cierto punto. Por ejemplo, la inversión en bienes inmuebles extranjeros directamente por parte de una persona física, un residente fiscal y monetario de la Federación de Rusia, en condiciones de mayor control por parte de las autoridades fiscales nacionales, puede convertirse en una forma bastante eficaz de planificación fiscal. Las principales ventajas de este formulario son que:

• al vender bienes inmuebles no es necesario pagar el IVA (IVA);
• en caso de venta de la propiedad después de 5 años a partir de la fecha de adquisición (3 años si se adquirió antes del 01/01/2016), no estará sujeta a impuestos en la Federación de Rusia;
• El impuesto retenido sobre los ingresos por alquiler en el país donde se encuentra la propiedad se puede compensar con el pago del impuesto ruso si existe un acuerdo internacional, lo que, por regla general, significa que no es necesario pagarlo debido al exceso del tasa impositiva extranjera sobre la rusa.

Riesgos cambiarios de las inversiones inmobiliarias

Volviendo al tema de la regulación monetaria, recordemos que la multa por una transacción ilegal de divisas por parte de un residente de la Federación de Rusia puede alcanzar el 100% de su importe. Tenga en cuenta que la legislación monetaria rusa está estructurada de tal manera que las transacciones para gastar fondos de cuentas en el extranjero prácticamente no están reguladas, es decir, los gastos de compra de bienes inmuebles en el extranjero, su registro, honorarios notariales, comisiones, servicios públicos, servicios de contratistas y Otros gastos no están prohibidos. Pero tan pronto como vende esta propiedad o recibe ingresos de ella (por ejemplo, alquiler) a una cuenta en el extranjero, la "luz roja" se enciende inmediatamente. Más detalladamente, el producto de la venta de bienes inmuebles sólo puede acreditarse en la cuenta bancaria rusa de una moneda residente en la Federación de Rusia. Los ingresos por alquiler pueden acreditarse en una cuenta extranjera abierta en un banco de un país miembro de la OCDE o del GAFI. Si no se cumplen las condiciones anteriores, las transacciones pueden considerarse ilegales.

Si las modificaciones a la legislación sobre regulación monetaria entran en vigor el 1 de enero de 2018, se legalizarán las operaciones para acreditar en una cuenta extranjera el producto de la venta por parte de ciudadanos de la Federación de Rusia a ciudadanos extranjeros de bienes inmuebles extranjeros, si dichos bienes inmuebles son ubicado y la cuenta se abre en un estado miembro de la OCDE o del GAFI, siempre que dicho estado se haya unido al sistema de intercambio automático de información financiera (CRS) u otro sistema similar a través del cual la Federación de Rusia pueda recibir la información especificada.

Inversión directa en negocios extranjeros.

Riesgos fiscales y cambiarios de las personas

Al comprar acciones, contribuir al capital autorizado o conceder un préstamo a una empresa extranjera, es necesario recordar que recibir un rendimiento de estas inversiones a menudo implica obligaciones fiscales y riesgos cambiarios. Por ejemplo, al recibir dividendos o intereses sobre un préstamo de una empresa extranjera, se pueden retener impuestos de la fuente de pago. Si existe un acuerdo internacional vigente entre países, los tipos impositivos sobre los dividendos y los intereses sujetos a retención son generalmente limitados. Cuando se trata de pagos de intereses, el panorama difiere mucho entre países. La mayoría de los países desarrollados han establecido un tipo impositivo cero sujeto a retención en el momento del pago. Otros países aplican tipos impositivos diferentes (normalmente el 10%). Todo esto significa que si, al pagar ingresos a un inversor, se retuvieron impuestos a una tasa inferior al 13%, en Rusia será necesario pagar impuestos adicionales. Si el impuesto se retuvo a una tasa superior a la rusa, no tendrá que pagar nada extra. La situación más desagradable ocurre cuando no existe un acuerdo internacional válido entre países. Los ingresos generalmente están sujetos a impuestos tanto en el país de origen como en el de destino, y no hay ningún crédito fiscal disponible. Al recibir los ingresos anteriores en cuentas en el extranjero, surgen los siguientes riesgos cambiarios:

• La legislación cambiaria hace una excepción en cuanto a reconocer como legal el abono de dividendos sobre valores externos a una cuenta abierta en un banco de un país miembro de la OCDE o del GAFI, pero nada dice sobre los dividendos recibidos por la posesión de acciones. en empresas comerciales. Por tanto, es aconsejable abstenerse de recibir dichos dividendos en una cuenta en el extranjero.
• Si la obligación de deuda no está formalizada mediante un valor (por ejemplo, una letra o un bono), también es aconsejable abstenerse de recibir intereses en una cuenta bancaria extranjera. Si hablamos de intereses sobre una letra o bono, se considerará legal recibirlos en una cuenta abierta en un banco de un país miembro de la OCDE o del GAFI.

Riesgos fiscales de las inversiones a través de sociedades holding

Los problemas de la falta de un acuerdo internacional entre la Federación de Rusia y el país de inversión, así como los estrictos requisitos de la legislación monetaria, generalmente se resuelven creando una sociedad holding en una jurisdicción que tiene una amplia red de acuerdos fiscales internacionales. Entre esas jurisdicciones, Chipre, los Países Bajos y Luxemburgo son especialmente populares entre nuestros compatriotas. Esto lo confirman claramente las estadísticas del Banco Central sobre el volumen de inversión directa de los ciudadanos rusos en estos países. El objetivo de esas sociedades holding de papel, a menudo con propietarios nominales y directores que poseían carteras de capital o deuda en terceros países o en la Federación de Rusia, era utilizarlas para retirar capital con impuestos bajos o libres de impuestos. Los beneficios de las empresas, incluidas las rusas, se transfirieron fuera del país en forma de intereses, dividendos y regalías a países donde se abrieron holdings, desde donde los fondos se distribuyeron posteriormente a empresas insulares de cartera extraterritorial. Además, casi todos esos retiros fueron libres de impuestos o con impuestos bajos, ya que los beneficios establecidos por los acuerdos internacionales se aplicaron casi sin obstáculos. En la práctica mundial, estos esquemas se denominaban “compra de tratados” y eran típicos no sólo de Rusia, sino también de todo el mundo desarrollado. Sin embargo, recientemente, los esfuerzos de Estados Unidos, que está implementando su propio programa para combatir el abuso fiscal, y de los países de la OCDE con el programa BEPS, prácticamente han puesto fin a tales esquemas. En muchos países, como en Rusia, la situación con los pagos de fondos a sociedades holding ha empeorado, ya que las autoridades fiscales comenzaron a negar activamente a los agentes fiscales que realizan dichos pagos en el extranjero la aplicación de beneficios en virtud de acuerdos internacionales, debido a que los destinatarios de estos fondos, Por regla general, no son empresas independientes que realicen actividades comerciales y asuman los riesgos asociados. A menudo son meros intermediarios que transfieren los ingresos recibidos a jurisdicciones que no tienen acuerdos internacionales con la Federación de Rusia. En Rusia, después de una serie de procesos judiciales 8, marcados por miles de millones de cargas fiscales adicionales, la mayoría de las empresas introdujeron una moratoria sobre los pagos al extranjero hasta que se aclarara la posición de las autoridades reguladoras. Por el momento, la posición del Servicio de Impuestos Federales se ha vuelto algo más clara, 9 pero esto no ha añadido optimismo a los participantes. Aún no está del todo claro cómo se desarrollará la práctica judicial en relación con las sociedades holding, por lo que aún persiste la tensión. Un problema similar existe en los países desarrollados, incluidos los países de la UE. Por ejemplo, el 28 de diciembre de 2016, el Tribunal Supremo de Italia falló a favor del contribuyente sobre la admisibilidad, en determinadas circunstancias, de aplicar los beneficios derivados de acuerdos internacionales al realizar pagos a sociedades holding. Existe la esperanza de que los argumentos presentados en esta decisión también puedan influir en las empleadas domésticas de Themis. Las normas CFC se han convertido en un problema aparte para muchos rusos propietarios de estructuras extranjeras. Fueron creados para gravar en la Federación de Rusia los ingresos pasivos (intereses, dividendos, alquileres, honorarios por la prestación de determinados servicios, etc.) recibidos por empresas extranjeras propiedad o gestionadas por residentes fiscales rusos. Si una empresa extranjera lleva a cabo un negocio activo (comercio, desarrollo, logística, TI, etc.), entonces, a pesar de la ausencia de impuestos adicionales en la Federación de Rusia, se requerirá evidencia documental anual de que al menos el 80% de los ingresos de la empresa son ingresos activos. Las normas CFC se aplican a todos los residentes fiscales de la Federación de Rusia que poseen más del 25% del capital de una empresa extranjera o controlan la mayor parte de los beneficios de esta empresa. Si su participación en una empresa extranjera es superior al 10%, pero inferior al 25%, solo deberá notificar a las autoridades fiscales sobre dicha participación.

El sistema CRS promete ser de gran ayuda en el control por parte de las autoridades fiscales de las personas que controlan estructuras extranjeras, a través del cual la información sobre las personas controladoras y las cuentas de CFC se enviará automáticamente a las autoridades fiscales. Por mucho que uno quisiera ignorarlo, en todo el mundo se están llevando a cabo procesos destinados a reducir repetidamente el nivel de confidencialidad. Ya se están formando registros de beneficiarios finales en los países de la UE, las Islas Vírgenes Británicas, Hong Kong, Singapur y otras jurisdicciones. Si antes, al cometer determinadas infracciones, las autoridades simplemente no tenían las herramientas para detectarlas, ahora, en condiciones de creciente transparencia, el coste de un error aumenta muchas veces, por lo que se recomienda a los propietarios de estructuras offshore que analicen cuidadosamente la situación. para los riesgos fiscales y cambiarios y planificar cuidadosamente todas las acciones y pasos futuros.

Al mismo tiempo, en nuestra opinión, la regulación internacional y estatal cada vez mayor, las responsabilidades adicionales y los mecanismos de control no solo trajeron restricciones y dificultades, sino que también crearon oportunidades para una estructuración más segura y predecible de las inversiones extranjeras en términos de riesgos fiscales y cambiarios. y también para decisiones de inversión que tengan en cuenta los desafíos de una economía nueva y más transparente y un panorama fiscal altamente fluido.

1 https://www.cbr.ru/statistics/credit_statistics/direct_investment/18-dir_inv.xls.
2 Carta del Servicio Federal de Impuestos de la Federación de Rusia de 16 de enero de 2015 No. OA-3-17/87.
3 Carta del Ministerio de Finanzas de la Federación de Rusia de 21 de abril de 2016 No. 03-08-RZ/23009.
4 Acuerdo entre la Federación de Rusia y la Confederación Suiza para evitar la doble imposición en materia de impuestos sobre la renta y el capital (Moscú, 15 de noviembre de 1995).
5 p. 2 cucharadas. 212 del Código Fiscal de la Federación de Rusia.
6 Ley Federal No. 173-FZ de 10 de diciembre de 2003 (modificada el 18 de julio de 2017) “Sobre Regulación y Control de Divisas.
7 Parte 5 cláusula 5.1 art. 12 Ley Federal de 10 de diciembre de 2003 No. 173-FZ (modificada el 18 de julio de 2017).

Mantener dinero en un banco extranjero.– una opción sobre cómo proteger sus fondos de sorpresas en la economía nacional.

Razones por las que deberías abrir un depósito en un banco extranjero

El principal objetivo de los depósitos en el extranjero es la conservación fiable de los fondos. Los tipos en el extranjero son bajos, en su mayoría del 1-2%, y sólo en algunos lugares hasta el 5%. Las instituciones financieras occidentales imponen condiciones estrictas para la cancelación anticipada de depósitos, así como elevados impuestos sobre los intereses.

Mucha gente fija un umbral alto para depositar fondos (especialmente en Suiza): entre 10 y 25 mil euros. El importe mínimo de garantía (pago de indemnización al inversor en caso de quiebra) según las normas de la Unión Europea es de al menos 20.000 euros. En algunos países llega a los 100.000 euros, por ejemplo en Lituania. Colocar dinero en el extranjero es beneficioso para quienes estudian o trabajan allí, así como para quienes poseen un negocio o compran bienes raíces.

Países populares para depósitos en Europa.

Durante muchos años, los rusos depositaron depósitos en Chipre. Pero después de los problemas en el sistema bancario del país, cuando muchos perdieron dinero, su popularidad disminuyó. Actualmente es habitual la colocación de fondos en los países bálticos.

También son conocidos entre los inversores países como Alemania, Austria y Dinamarca, y el clásico del género: Suiza, donde existen tipos de interés muy bajos y un depósito mínimo elevado. Los depósitos en bancos extranjeros, cuyas tasas de interés son muy bajas, se consideran una forma de almacenar dinero de forma segura, pero no de ganar dinero.

Depósitos en bancos extranjeros - TOP 10 de las ofertas más ventajosas*

La propuesta de depósitos por país es la siguiente.

1. En Chipre, las mejores ofertas alcanzan el 4,5% (individualmente hasta el 6%) anual en dólares: Bank of Chipre, Chipre Popular Bank Ltd y AlphBank.
2. En Letonia, el Citadele Bank es interesante y ofrece hasta un 3% anual en dólares. BIGBANK anuncia hasta el 2,65% en euros.
3. Estados Unidos: Edward and Jones Vanguard Group ofrece hasta un 2,96% en dólares.
4. En el Reino Unido, el Banco de Londres y Oriente Medio anuncia hasta un 2,8% sobre la libra esterlina.
5. Italia. ING Direct Italia en euros – 1,4%.
6. Bélgica - ING Bélgica – 1,25% (euro).
7. Depósitos en Alemania: ING DiBa ofrece tipos de interés en euros de hasta el 1% anual.
8. Suecia: Nordea recauda fondos al 1% en coronas suecas.
9. Países Bajos. ABN AMRO para depósitos en euros – hasta el 1% anual.
10. Suiza. Banco Postfinance: 0,15% anual en francos suizos. De los depósitos en Suiza, esta es la oferta más ventajosa, teniendo en cuenta los costes de mantenimiento del depósito. Credit Suisse tiene las tasas más altas de Suiza (0,72%), pero los costos de los servicios superan los ingresos.

Requisitos para depositantes no residentes

El principal requisito de las instituciones financieras extranjeras para los depositantes no residentes es la transparencia del origen del dinero. Por tanto, la verificación de este factor es muy seria. Necesitará diferentes tipos de certificados y extractos, distintos de los documentos habituales que acompañan a la apertura de un depósito.

Las recomendaciones de un banco nacional son bienvenidas si es filial de uno extranjero. También serán de gran ayuda las recomendaciones de socios comerciales que colaboran con esta institución. Si el depositante tiene un negocio en el país donde se realiza el depósito, esto es una gran ventaja.

Un umbral mínimo de depósito alto (miles de dólares) excluye a las personas con ingresos bajos y moderados.

Cómo abrir un depósito en un banco extranjero

Para abrir una cuenta en un banco extranjero debes:

1. Seleccione el país, el banco (calificación de confiabilidad “A”) y el tipo de depósito apropiados.
2. Entablar correspondencia para aclarar las condiciones de apertura (en persona o con la ayuda de intermediarios).
3. Reúna los documentos necesarios (en persona o a través de intermediarios), hágalos traducir y legalizar ante notario.
4. Enviar documentos al banco.
5. Obtenga una decisión positiva (o negativa).
6. Si la decisión es positiva, firme el acuerdo viajando al extranjero (para clientes VIP, el banco puede enviar su propio empleado).
7. Colocar dinero.
8. Proporcionar a las autoridades locales toda la información necesaria sobre la apertura de una cuenta en el extranjero.

Requisitos de la legislación nacional.

A partir de 2015, los ciudadanos que hayan colocado fondos en el extranjero deben presentar a la oficina de impuestos información sobre el movimiento de fondos en sus cuentas cada trimestre. Estos informes deben ir acompañados de documentos justificativos traducidos al ruso y notariados.

La apertura y cierre de una cuenta en el extranjero debe informarse a la oficina de impuestos de su lugar de residencia en el plazo de un mes (de lo contrario, se enfrentará a una multa de 5.000 rublos).

Puede transferir fondos al depósito solo a través de instituciones financieras rusas.

• Calcule todos los ingresos/gastos para no terminar con pérdidas. Las bajas tasas de interés de los depósitos, así como el costo de su servicio, las comisiones por transferir fondos y retirarlos, convertirlos, llevan a que al colocar menos de 50 mil dólares, el inversionista puede estar en números rojos.
• Si un banco extranjero no da su consentimiento y solicita cada vez más documentos, de esta manera le dice al depositante que no es deseable que realice un depósito. En el extranjero no es costumbre hablar de esto directamente.

*Fecha de actualización de datos – abril de 2015.

Opiniones de 11 empresarios y directivos rusos.

1. Para lograr ventas exitosas, es necesario comprender la mentalidad de los compradores.

Serguéi Menshchikov

Fundador y CEO de Simformer

​Tenemos una oficina en Estocolmo desde hace un par de años. Elegimos Suecia porque queríamos probar el trabajo con empresarios europeos, y en los países escandinavos el nivel de penetración de Internet es alto y las pequeñas empresas están muy desarrolladas.

En general, Suecia nos pareció interesante en muchos aspectos. Además, encontramos a la persona adecuada que estaba dispuesta a encargarse del desarrollo de la oficina.

Antes de entrar en el mercado sueco, ya teníamos ingresos suficientes para invertir en expansión. Elaboramos un plan de negocios separado específicamente para Suecia, que incluía inversiones en la estructura operativa, marketing y desarrollo.

En cuanto a los costes de desarrollar y adaptar el sistema al mercado sueco, nos equivocamos aproximadamente en un factor de dos. En términos de gastos operativos y de marketing, dimos en el blanco, pero esto no se debe a nuestra previsión precisa, sino al estricto control de los gastos (seguimos controlándolos desde Moscú). En total, en el primer año planeaban invertir unos 15 millones de rublos.

Nos enfrentamos a muchas dificultades, desde la falta de conocimiento del idioma y los problemas con la certificación en los sistemas de pago internacionales para aceptar coronas suecas hasta las peculiaridades de la mentalidad y la actitud negativa hacia Rusia (las sanciones ya estaban en pleno vigor).

Aprendimos a ocultar nuestros “oídos rusos” y presentarnos como una empresa irlandesa. Con el tiempo, nuestro representante asumió generalmente el papel de proveedor de pagos, el sitio se tradujo completamente al sueco y dejaron de mostrar en ninguna parte que no somos "suecos nativos". Resulta que a los suecos realmente no les gusta nada que no sea sueco.

Planeamos lograr la recuperación en un año, pero han pasado dos años y aún no lo hemos logrado. La razón es que la barrera para la aceptación del producto y su entrada al mercado resultó ser mayor de lo esperado. Nosotros mismos no estábamos preparados para una campaña de marketing a gran escala ni para grandes inversiones, y conseguir discretamente entre 200 y 300 clientes no fue tan fácil como esperábamos.

​Sin conocer la marca y dudando de su “suecia”, ni un solo sueco, ni siquiera un ex ruso que se mudó a Suecia, dará ni siquiera 100 coronas. Además, resultó que los suecos también son bastante tacaños y, a diferencia de los rusos, no están en absoluto dispuestos a experimentar.

Nuestro principal error estuvo en la velocidad de captación de nuevos clientes, su factura media y el nivel de ingresos que resultó de estos indicadores. Esperábamos llegar a 300 clientes activos en un año, pero solo pudimos llegar a 100. Controlamos los costos bastante desde el principio, pero no ganamos tanto como queríamos.

Tatiana Kostenkova

Entramos por primera vez al mercado europeo en 2014, cuando ganamos el concurso finlandés del gobierno finlandés. Viajamos por todo el país, conocimos a los profesores, a la administración y decidimos jugar en grande.

Por un lado, modernizamos la educación y vendemos clases de innovación que consisten en nuestros desarrollos: equipos que pueden usarse para enseñar a los niños programación, robótica e impresión 3D, y por otro lado, capacitamos a los profesores y ofrecemos suscripciones a nuestros materiales educativos.

Existe el mito de que para ingresar a un mercado extranjero solo es necesario traducir todo al inglés y exportar los productos.

Cedimos a la tentación y tomamos el camino de menor resistencia. Fue un gran error. Cada país tiene sus propias características lingüísticas y culturales en relación con todo, desde el embalaje hasta el sistema educativo, y simplemente traducir al inglés, por supuesto, no es la respuesta.

Inicialmente pensábamos alcanzar la autosuficiencia en un año, pero ahora vemos que se necesita más tiempo: este es un país diferente, donde incluso el tiempo fluye de otra manera. En este sentido, no cumplimos con el presupuesto: inicialmente habíamos previsto 200.000 euros, pero tendremos que gastar más.

Ahora "Robbo" tiene una oficina de representación en Finlandia, donde trabajan empleados que hablan ruso y finlandés. Viven en este país y comprenden las necesidades del público objetivo, pero en Finlandia y Rusia los servicios y productos son diferentes.

"Robbo" tenía sus propios clubes de robótica - "Robbo Club" - que se distribuyen a través de una franquicia, y aquí ya sabíamos cómo actuar. Vendimos la franquicia, proporcionamos los materiales y, junto con un socio extranjero, los procesamos y localizamos. Actualmente estamos negociando con India, Estados Unidos y China y avanzamos por el camino de la cooperación conjunta, el trabajo estrecho y la localización.

Pavel Frolov

Productor del proyecto educativo "Robbo"

Los socios son el motor de los negocios en el extranjero. Ayudarán a superar las peculiaridades de la mentalidad local y del entorno empresarial. No sólo podrán desarrollar el mercado teniendo en cuenta todos los matices de su región, sino también resolver la mayoría de las tareas rutinarias, como la tributación, la aceptación de pagos, etc.

Antes de firmar un contrato, debe estar seguro de haber encontrado al socio adecuado y no perderá el tiempo.

Para crear un grupo de socios potenciales, hágase tres preguntas:

¿El socio potencial atiende a nuestro público objetivo?

¿Tienen los socios un modelo de negocio amigable? ¿Están preparados para utilizar nuestras directrices comerciales y adherirse a las políticas de canales y precios dictadas?

¿Entendemos cómo nuestro software puede ayudar a los socios a alcanzar sus objetivos?

Es mejor procesar la lista de socios en persona, ninguna comunicación remota transmitirá una "mirada rápida". Un requisito previo para el éxito es la participación del propietario o gerente en las comunicaciones comerciales primarias.

Alexander Gnatusin

2. El producto debe cumplir con las expectativas de los clientes locales.

Maxim Opilkin

Director de Desarrollo de Plataforma Grotem

En 2016, Vocord lanzó un proyecto de expansión internacional a gran escala destinado a entrar en los mercados de los países del Golfo Pérsico, Europa, Estados Unidos y Canadá.

Al ingresar a los mercados extranjeros, dedicamos un esfuerzo considerable a comprender los detalles de la legislación en cada uno de los países donde planeábamos desarrollar nuestro negocio.

En nuestro campo de la videovigilancia y la biometría es muy importante tener en cuenta todas las restricciones existentes. Por ejemplo, en algunos países de Oriente Medio están prohibidas las imágenes de mujeres.

También existen ciertos requisitos para el uso de los datos obtenidos. Además, durante la fase preparatoria, nos esforzamos en analizar los mercados y cambiar las especificaciones de las líneas de productos.

Para cada región era necesario crear su propio conjunto de productos y soluciones que, por un lado, satisfarían las necesidades del mercado y, por otro, los requisitos legales.

Los fondos propios de la empresa invertidos en la ejecución de esta etapa no superaron los 200 mil dólares.

En la mayoría de los países, así como en Rusia, seguimos un modelo de ventas en asociación. Intentamos elegir un socio, un distribuidor, que pueda desarrollar negocios en su país, en diferentes segmentos.

En los mercados grandes puede haber varios socios de este tipo. Al mismo tiempo, pueden ser responsables de un determinado territorio o de un segmento del mercado (por ejemplo, del sector comercial, de las aplicaciones de transporte, etc.).

El período para lograr la recuperación dependía del mercado específico. En algunos países, particularmente en Europa occidental y América del Norte, continuamos invirtiendo en desarrollo, investigación de mercado y promoción de nuestros productos. En otras regiones, por ejemplo en algunos países de la CEI y en la India, ya tenemos un negocio estable.

Nuestras inversiones en el proyecto están relacionadas principalmente con la certificación y localización de productos, así como con la participación en diversas actividades promocionales. Ahora estamos dentro de los indicadores establecidos anteriormente: el volumen total de inversiones durante los próximos dos o tres años será de poco más de 9 millones de dólares.

Timur Vekilov

Director General de Vocord

​A principios de 2016, adoptamos una estrategia de ventas, una de cuyas direcciones es ingresar a los mercados de EE. UU., Europa, Turquía, Sudáfrica y varios países de América Latina.

Formulamos claramente el perfil de nuestro cliente en estos países y no intentamos llegar a todos en la primera etapa. Para el mercado externo se podrán celebrar acuerdos de asociación con integradores del interior del país.

Esto le permite reducir los costos de promoción del producto y concentrarse en trabajar en proyectos específicos, cuyo éxito servirá como motor para una mayor promoción del producto.

Al ingresar a los mercados extranjeros, es necesario comprender claramente que los clientes potenciales tendrán expectativas diferentes de su producto y los motivos que los impulsan a comprar pueden ser radicalmente diferentes de los motivos de los clientes en Rusia y la CEI. ​

Nos llevó tiempo ajustar nuestra comprensión de las necesidades del cliente. Y esto a pesar de que siempre hemos intentado encontrar un socio que entienda el mercado. Pero no siempre fue posible encontrar inmediatamente un socio en un país específico o trabajar con un cliente específico.

Además, surgieron algunas dificultades con la comunicación si el país no es de habla inglesa o si los representantes del cliente no son nativos ingleses.

Planearon recuperar la inversión 5 años después del inicio del desarrollo científico, pero incumplieron un poco el plazo. La razón principal es el ajuste de los modelos de monetización y el reenfoque en industrias donde la demanda de nuestra solución era mayor.

Además, siguiendo el desarrollo global de las tecnologías, tuvimos que ajustar su conjunto en la solución propuesta. El ciclo de ventas resultó ser más largo que las expectativas iniciales. Sin embargo, esto es típico de los proyectos de riesgo de alta tecnología en el sector B2B.

Nikolái Serguéiev

Director General del grupo de empresas RTL Service

3. La creación de redes le ayuda a ahorrar su presupuesto de marketing.

​Volamos a Estados Unidos para abrir una oficina de ventas para los servicios de nuestra empresa de I+D. Lo primero que nos dimos cuenta fue que el entorno de productos de TI en el que viven los estadounidenses es muy diferente.

Por ejemplo, una gran cantidad de usuarios utilizan Yelp, Snapchat, Craigslist, que son completamente impopulares en Rusia. Para crear un producto competitivo en el mercado estadounidense, es necesario adquirir experiencia en el uso de servicios locales y estudiar sus patrones habituales de consumo de productos y contenidos.

Bueno, la cartera que nos funciona en Rusia no se valora en absoluto en Estados Unidos. Se valora experiencia trabajando con empresas americanas.

Hasta que tengamos una marca fuerte en el mercado local, solo podemos vender a través de contactos personales a personas que confían personalmente en nosotros y en nuestros agentes, no en la marca Technocracy.

A través de Facebook conocimos a personas en Estados Unidos que estaban interesadas en abrir una oficina de representación de nuestra empresa. Cuando llegamos a los EE. UU., nuestros socios nos organizaron una sesión de networking con empresarios estadounidenses y representantes de la comunidad informática rusa. De allí vinieron los primeros pedidos, que luego iniciaron el boca a boca. Por lo tanto, prescindimos de inversiones iniciales en marketing.

Sin costes de marketing, ya hemos podido ganar más de 50.000 dólares en seis meses. Actualmente tenemos una oficina en San Diego; sin embargo, la mayoría de las ventas aún provienen de la creación de redes con nuestros socios y agentes. El mismo modelo de agencia funciona eficazmente para nosotros en Europa. Regularmente realizamos transacciones con empresas de Suiza, Inglaterra, Alemania y China.

Para empezar, no necesitábamos grandes inversiones, porque la oficina de ventas de servicios de I+D estaba ubicada en la oficina de una empresa de productos que nuestros socios están desarrollando junto con nosotros.

No tenemos costos de personal en los EE. UU. porque nuestros agentes trabajan por un porcentaje del monto del contrato una vez completada la transacción. Creo que vamos en la dirección correcta y no sólo no sufrimos pérdidas, sino que también ganamos dinero. En un futuro próximo esperamos invertir alrededor de 50 mil dólares en actividades de marketing.

Bulat Ganiev

Socio director del estudio de soluciones informáticas "Technocracy"

​Uno de nuestros clientes israelíes, un corredor de Forex a quien brindamos servicios de procesamiento de pagos electrónicos, nos contó el problema que encontró. Estamos hablando del robo de leads y datos de clientes.

Las inversiones que hacen para atraer nuevos clientes son extremadamente altas, por lo que el coste de un cliente potencial también es alto: en promedio, a partir de 20 dólares.

Lo cual es sorprendente, porque no existía en el mercado ninguna solución que protegiera los datos de amenazas internas y externas. Utilizamos experiencia y conocimiento en la industria de pagos, en la que la protección de datos personales es la base del negocio.

Inicialmente no teníamos intención de salir al mercado con nuestra solución, lo hicimos según el pedido del cliente. Por lo tanto, en la primera etapa no hubo inversiones significativas por nuestra parte en el proyecto.

Luego nos dimos cuenta de que, en ausencia de ofertas competitivas, necesitábamos llevar al mercado el sistema de protección de clientes potenciales y comenzamos una fase más activa de desarrollo de productos, que fue llevada a cabo por nuestro desarrollador interno.

En mayo de 2016, presentamos la solución a una amplia audiencia en la exposición más grande de la industria. A partir de ese momento se iniciaron negociaciones activas con corredores y plataformas comerciales.

Notamos una característica interesante: mucha gente mostró interés en LPS, las presentaciones de productos tuvieron un gran éxito; tal solución realmente no existía en el mercado y todavía no existe. La posibilidad de protegernos del robo de plomo fue muy inspiradora para nuestros clientes potenciales, pero nadie tenía prisa por cerrar un contrato.

Estas dificultades estaban asociadas con una cierta inercia del negocio: los jugadores no quieren cambiar, aunque las ganancias previstas de tal cambio son impresionantes. Además, nos resultó difícil decidir el coste de la solución. Repito: no existen análogos del LPS; de hecho, no existe un mercado competitivo, por lo que fijar precios es muy difícil.

El entorno empresarial en Israel es tal que, en su mayor parte, las citas son muy importantes. El networking nos ayudó a presentar la solución a los clientes interesados. Contamos con un socio que trabaja desde hace varios años en este país, que se encarga de la venta de productos y conoce personalmente a los responsables de las decisiones en las empresas que nos interesan.

No teníamos un plan de ventas, pero esperábamos que para la primavera de 2017 ya tuviéramos varios contratos con plataformas comerciales o corredores. Gracias a ello, recién a mediados de abril de 2017 firmamos nuestro primer contrato.

Después de firmar el contrato, el cliente dijo que estaba dispuesto a comprar una solución tres veces más cara. Esto nos alegró bastante: ahora comprendemos mejor el coste real de nuestra solución. A pesar de que nuestras expectativas de ventas de LPS no se cumplieron del todo, confiamos en que podremos sacudir el mercado.

Las únicas inversiones que hemos planeado y planeamos hacer para “construir el mercado” son la participación en exposiciones. No somos nuevos para nuestro público objetivo; ellos ya nos conocen allí, ya que trabajamos con varias empresas grandes y les brindamos nuestra solución de pago. Durante el año participamos en tres exposiciones y gastamos en ellas alrededor de 33 mil dólares.

Asya Lavrentieva

Comercializador en Payneteasy

4. La cooperación con el gobierno ayuda a ahorrar en marketing e impuestos.

​Nuestra empresa desarrolla servicios en la nube para empresas bajo la marca Dodidone. Se trata de la plataforma de comercio electrónico Doditrade, la telefonía en la nube y mensajería empresarial Dodicall, el correo electrónico corporativo Dodimail y el almacenamiento en la nube Dodibox.

Entramos simultáneamente en los mercados de Rusia, Gran Bretaña, Alemania y los países escandinavos. Para finales de 2017, nuestros planes están en Francia, Italia, Israel y Estados Unidos.

El modelo de negocio de Dodidone pasa por tener una oficina de representación y un operador de telecomunicaciones en cada país donde operamos, lo que nos permite no sólo cumplir con la legislación local, sino también entender mejor las necesidades de negocio en cada región.

Al ingresar a un nuevo mercado, realizamos investigaciones de mercado y organizamos encuestas al público objetivo. De ello depende la elección del posicionamiento y la estrategia futura. Hemos aprendido por experiencia propia que es necesario adaptarse a cada mercado.

Los empleados de tiempo completo pueden realizar investigaciones de mercado, pero solo si tienen una experiencia similar. Es importante investigar clientes potenciales porque... sus problemas difieren de un país a otro y, por lo tanto, las preferencias de los consumidores también difieren.

La información primaria sobre el mercado se recopiló a través de la participación en exposiciones y conferencias internacionales importantes. Por ejemplo, recientemente visitamos el Mobile World Congress en Barcelona. El Business Show se celebrará en el Reino Unido en mayo, donde también presentaremos nuestros servicios.

Buscamos el apoyo del Departamento de Comercio Internacional de la Embajada Británica, que ayuda a las empresas con estudios de mercado y adaptación de sus negocios a las realidades locales. Se consultó a las Embajadas de Alemania y Francia, lo que permitió obtener información adicional.

También nos unimos a asociaciones internacionales especializadas con el fin de establecer comunicación con la comunidad empresarial, participar en eventos y comunicarnos directamente con potenciales clientes y socios. Ya somos parte de la asociación suiza de comercio electrónico Netcomm Suisse y de la Federación Británica de servicios de comunicación.

Llegamos a la conclusión de que el posicionamiento de los servicios de Dodidone en Rusia y en los países europeos debería ser diferente. Nuestro público objetivo son las pequeñas y medianas empresas, pero en Rusia promovemos los servicios en la nube para hacer negocios y en Europa nos centramos en el comercio electrónico internacional.

A esta conclusión se llegó analizando las tendencias y situación económica del mercado de cada país. Estudiamos a los competidores, sus cifras y tácticas de marketing, y hablamos con expertos locales. Consultar con una persona que conozca el mercado desde adentro puede ahorrar un presupuesto significativo para promoción y reducir la cantidad de errores.

Al planificar un presupuesto, es necesario establecer prioridades. Si una empresa recién ingresa al mercado, los principales costos están asociados con la obtención de información (investigación de mercados, grupos focales con consumidores, participación en exposiciones y conferencias). Pero estos costos son bastante fáciles de predecir, ya que existen precios fijos para dichos servicios.

Es más difícil cuando una empresa se suma a la competencia. Entonces recomendamos estimar los costos de marketing aproximados de sus competidores. No es fácil predecir el presupuesto exacto para la promoción, por lo que inicialmente reserve entre un 15 y un 20 % para gastos imprevistos y busque posibles formas de ahorrar. Por ejemplo, un grupo focal puede ser realizado por una agencia de marketing, a través de plataformas informáticas especiales o de forma independiente. Y los costos diferirán significativamente. No existe una receta universal. Todo depende de las capacidades del equipo y de sus conexiones internacionales.

Vladímir Klimontovich

Cofundador y CTO de GetIntent

Alexander Gnatusin

Fundador y director de la agencia Advanced Business Development.