Pesquisas realizadas pela Tranio em 2015 e 2016 mostraram que cada vez menos compradores estão comprando imóveis no exterior à beira-mar para si e cada vez mais estão investindo em propriedades lucrativas. Se em 2015 71% dos participantes do mercado pesquisados ​​​​falaram sobre uma parcela significativa de investidores entre os clientes, em 2016 - 85% dos entrevistados. A parcela dos que acreditam que os investidores são uma das principais categorias do mercado cresceu de 17% para 26%.

Cada vez mais as pessoas entendem que o mercado imobiliário não é um luxo, mas sim uma fonte de renda. Os cálculos de Tranio mostraram que, ao alugar uma casa no exterior, você pode cobrir todos os custos de manutenção e ganhar dinheiro. Por exemplo, em Barcelona, ​​um apartamento no valor de 500.000 euros pode render até 18.000 euros por ano, menos serviços públicos, comissões da empresa de gestão e impostos. Se este objeto não fosse arrendado, o proprietário gastaria cerca de 10 mil euros anuais em manutenção e não ganharia nada.

Investir em imóveis no exterior como forma de gerar renda

Ao investir em imóveis no exterior, é importante considerar o equilíbrio entre risco e retorno.

Risco é a probabilidade de perda como resultado de qualquer mudança. Quanto maior a chance de algum evento negativo ocorrer, maior o risco e maior o retorno, pois é assim que os investidores compensam possíveis perdas.

Rendimento pode significar receita anual absoluta, fluxo de caixa, receita operacional, taxa de capitalização, crescimento em valor, ROI e IRR de caixa sobre caixa. É importante entender de que tipo de rentabilidade o vendedor está falando. Por exemplo, como ilustra o exemplo abaixo, a TIR poderia ser de 9% enquanto a taxa de capitalização é de 5,5%.

Dados de exemplo

Tipos de rendimento

Tipo de Rendimento	Método de definição e cálculo	Exemplo
Renda anual absoluta	Quanto a propriedade alugada rende por ano antes dos custos operacionais, pagamentos de hipoteca e impostos	No exemplo acima, uma facilidade de 10 milhões de euros gera uma receita anual absoluta de 650 mil euros
Receita operacional líquida	Renda anual absoluta menos custos operacionais	Se o imóvel render 650 mil euros por ano e os custos operacionais forem de 100 mil euros por ano, então o resultado operacional líquido será igual a 550 mil euros
Fluxo de caixa líquido	Lucro anual, incluindo custos operacionais e pagamentos de hipoteca, antes dos impostos	Neste exemplo, o fluxo de caixa líquido é 300 mil euros por ano (650 mil (receita de aluguel) - 100 mil (custos operacionais) - 250 mil (pagamentos de hipoteca))
Taxa de capitalização(taxa máxima)	A relação entre o lucro operacional líquido e o valor do objeto	Se o resultado operacional líquido for de 550 mil euros por ano, e o imóvel valer 10 milhões de euros, então a taxa de capitalização é 5,5 % por ano
Aumento do custo	Mostra quantos por cento ao ano (de acordo com a previsão) o preço dos imóveis vai crescer	No exemplo acima, o aumento no valor é 2 % no ano
ROI de caixa(Retorno sobre o investimento, retorno sobre o capital investido)	Este indicador é igual ao fluxo de caixa líquido anual dividido pelos fundos investidos.	No exemplo acima, o ROI cash-on-cash será 6 % por ano (300 mil (fluxo de caixa líquido) / 5 milhões (investidos))
TIR(Taxa interna de retorno)	Calculado com base em indicadores de todos os fluxos de caixa para todo o período do projeto	Se o objeto do exemplo acima gerar um fluxo de caixa de 300 mil euros por 10 anos, e depois o investidor o vender por 12 milhões de euros, então a TIR será 9 % por ano

Os ativos de baixo risco nos mercados ocidentais são vendidos com um rendimento inicial de aluguel de 3 a 7%. Não é lucrativo comprar objetos com um rendimento inicial superior a 7%: nesses projetos, é altamente provável que um risco se materialize em um horizonte de 5 a 10 anos, cujo custo de eliminação será maior que o risco de entrada Prêmio. Além disso, os mercados com baixo nível de risco e retorno (geralmente são os centros e áreas de prestígio das grandes cidades) aumentam de preço mais rapidamente do que aqueles caracterizados por alto retorno inicial e altos riscos.

O retorno ideal também depende do período de investimento. Quanto menor o prazo, maior o retorno inicial esperado na faixa de 3 a 7%. Por exemplo, sem considerar o empréstimo com prazo de investimento de 20 anos, o retorno total mais alto (tendo em conta o crescimento da capitalização) é alcançado com um retorno inicial de 3,8 - 5,8%; e se o período de investimento for de 10 anos, o rendimento inicial ideal é de 4,5 a 6,5%.

A renda pode ser aumentada por empréstimos. Por exemplo, ao comprar uma propriedade para investimento na Alemanha, você pode obter uma hipoteca no valor de 50% do valor da propriedade a 1,9 - 2,5% ao ano. Com um rendimento de aluguel de 6,5%, o retorno do capital investido, levando em consideração o empréstimo, pode chegar a 8-9%.

Uma hipoteca no exterior também é benéfica na medida em que pode ser usada para reduzir o imposto sobre imóveis no exterior: os juros da hipoteca são deduzidos da base tributável. Ao mesmo tempo, é impossível fazer um empréstimo no exterior para comprar uma casa na Rússia: o objeto deve estar localizado no mesmo país do banco credor.

Onde e qual propriedade estrangeira é agora mais lucrativa para comprar na Europa

Recomendamos considerar investimentos em objetos estrangeiros com um orçamento de 100-200 mil euros. Imóveis baratos no exterior, via de regra, apresentam baixa liquidez e alto risco. Independentemente do orçamento, 50-60% do valor do objeto geralmente pode ser levado a crédito, para que você possa investir em imóveis lucrativos mesmo com 50-100 mil euros de fundos próprios.

No segmento de 100-200 mil a 2,5 milhões de euros, recomendamos a compra de apartamentos residenciais. Entre suas vantagens estão alta liquidez e demanda estável. Rentabilidade - 2-3% para arrendamento de longo prazo e 5-7% para arrendamento de curto prazo.

Com um orçamento superior a 2,5 milhões de euros, pode apostar nas instalações comerciais. Rentabilidade - 3-5% para cortiços, 3-4% para lojas de rua e 5-6% para supermercados. Asilos, centros comerciais e hotéis são adequados para investidores com um orçamento de 10 milhões de euros.

tipos objetos	lucratividade, % por ano	Prazo acordos aluguel	Vantagens	Imperfeições
A partir de 300 mil euros
Apartamentos (aluguer de curto prazo)	5–7	a partir de 1 dia	Alta liquidez; em comparação com um arrendamento de longo prazo - maior rentabilidade e sem problemas com o despejo de inquilinos; mais potencial de valorização para aluguéis	Riscos de gestão e indisponibilidade; em comparação com o aluguel de longo prazo - desgaste mais rápido
Apartamentos (aluguer de longa duração)	2–3	a partir de 1 ano	Alta liquidez; alta demanda de lojistas, estável mesmo durante a crise	Riscos de gestão e indisponibilidade; problemas de despejo
Moradia de estudantes	4–6	A partir de 6 meses	Alta demanda de lojistas	Em comparação com apartamentos - menor liquidez, difícil de reaproveitar
Desde 2,5 milhões de euros
cortiços	3–5	a partir de 1 ano		Baixa rentabilidade, muitos inquilinos, problemas com despejo, precisa de uma empresa de gestão
lojas de rua	3–4	3–10 anos	Alta liquidez, potencial de crescimento de capitalização	Baixo rendimento
supermercados	5–6,5	12–15 anos	Alto rendimento, contratos longos	Quanto mais próximo do vencimento do contrato, menor a liquidez
A partir de 10 milhões de euros
casa de repouso	5–6,5	20–25 anos	Crescimento do número de pensionistas, contratos de longa duração	Difícil de reaproveitar
Centros comerciais	4–6	5–15 anos	Alto rendimento	Gestão de riscos com grande número de lojistas
hotéis	4–6	10–20 anos	Alto rendimento	Difícil de reaproveitar

Aos investidores conservadores que pretendem preservar o seu capital, aconselhamos o investimento em microapartamentos - apartamentos mobiliados alugados de até 30 m². O orçamento mínimo para a compra dessas moradias é de 100 mil euros. Na compra a crédito, bastam 50 mil euros. “Esses investimentos são benéficos porque não há riscos associados à dificuldade de despejar inquilinos, como nos arrendamentos de longo prazo ou indeterminados: os microapartamentos geralmente são alugados em um arrendamento de médio prazo por 3 a 6 meses. E o rendimento é superior (4%) à média dos arrendamentos de longa duração (2-3%). É melhor comprar imóveis desse tipo na Alemanha, onde o mercado de aluguel é bem desenvolvido e a construção dessas moradias é apoiada pelo Estado”, diz Georgy Kachmazov, sócio-gerente da Tranio.

Para quem pretende não só poupar capital, mas ganhar dinheiro, recomendamos investir em projetos de requalificação. A essência dessa estratégia é comprar um objeto em um mercado em recuperação, fazer reparos e vendê-lo com lucro em 1 a 2 anos. O rendimento de tais projetos é de 12 a 15% ao ano sobre o capital investido. Esta estratégia é melhor implementada em Barcelona. Os imóveis nesta cidade desde o pico de 2007 até o final de 2013 caíram 40%. Os preços estão subindo desde 2013, mas ainda têm potencial para subir: não há terrenos suficientes para construir na cidade, a economia espanhola está crescendo, o desemprego está caindo e as taxas de hipoteca estão caindo.

Propriedade para investimento no exterior: perspectivas de desenvolvimento do mercado

Não são esperadas grandes mudanças nos mercados europeus em 2017-2018. Muito provavelmente, as taxas de hipoteca permanecerão baixas e os juros de compradores locais e estrangeiros permanecerão altos. Mais e mais investidores estarão interessados ​​em projetos de reconstrução e construção para locação subsequente. No Reino Unido, um aumento no imposto de selo sobre a compra de imóveis para aluguel pode dissuadir pequenos investidores, mas é improvável que afete as transações de portfólio.

Já o mercado americano, segundo o especialista da Tranio Thomas Espy, está fadado ao sucesso. “O dólar está ficando mais caro e o rendimento está crescendo. O mercado imobiliário americano oferece excelentes oportunidades para proteger o capital contra a depreciação. Os mercados mais interessantes estão localizados no Sudeste e Centro-Oeste. Estes incluem, por exemplo, Atlanta, Tampa, Chicago e Pittsburgh”.

- barreiras que impedem a promoção de investimentos russos em países estrangeiros;

Estudar investimentos estrangeiros na Rússia e investimentos russos no exterior;

A estrutura deste curso funciona. É composto por uma introdução, três capítulos, uma conclusão e uma lista de referências e referências.

1. Fundamentos teóricos do investimento no atual estágio de desenvolvimento econômico

1.1 Essência econômica e classificação dos investimentos

Investimentos - um conjunto de custos implementados na forma de um investimento proposital de capital por um determinado período em várias indústrias e setores da economia, a fim de obter lucro (renda) e (ou) alcançar outro (político, social, etc.) resultado útil.

Sinais de investimentos (ver Fig. 1.1.):

A urgência do investimento;

investimento intencional;

O risco do investimento;

Possibilidade de geração de renda.

Fig.1.1 - Sinais de investimentos

O valor dos investimentos se manifesta nos níveis macro e micro. Para o estado como um todo, os investimentos domésticos permitem um ritmo acelerado de reequipamento tecnológico e técnico da economia, aumentando fortemente seu nível de competitividade no mercado mundial. Ao mesmo tempo, um fluxo forte e descontrolado de investimento estrangeiro pode criar dependência do capital estrangeiro e afetar adversamente o estado da balança de pagamentos do país. Assim, o investimento interno no futuro previsível devido ao aumento da competitividade da economia nacional deverá ser “sobreposto” pelo investimento estrangeiro, bem como pelas exportações diversificadas de bens e serviços.

De particular importância para o crescimento econômico são as "inovações", ou seja, investimentos em tecnologias intensivas em ciência que contribuem para uma reestruturação acentuada da economia.

Ao nível micro, ou seja, ao nível da empresa, a atracção de investimentos contribui para a modernização da produção (o seu reequipamento técnico e tecnológico), aumentando a rentabilidade.

1. Real (realizado na constituição de bens relacionados com a execução de atividades operacionais e a solução de problemas socioeconómicos de uma entidade económica). Os investimentos reais são divididos nos seguintes tipos de investimentos:

a) em capital fixo (terrenos, edificações, estruturas, equipamentos, estoques);

b) em estoques;

c) ativos intangíveis (patentes, licenças, know-how, P&D).

2. Financeira (realizada em diversos instrumentos financeiros). Dependendo do objeto do investimento, os investimentos financeiros são divididos nos seguintes tipos de investimentos:

a) em valores mobiliários;

b) em moeda estrangeira;

c) em depósitos bancários;

d) investimentos em entesouramento (em metais preciosos e pedras preciosas; em itens de demanda colecionável).

1. Direto (mais de 10% das ações (participações) no capital autorizado (ações) de uma sociedade comercial (parceria)).

2. Indireta (menos de 10%).

b Por período de financiamento:

1. Curto prazo (até 1 ano);

2. Médio prazo (de 1 ano a 3 anos);

3. Longo prazo (mais de 3 anos).

1. Privado.

2. Estado.

3. Misto.

b Em uma base regional:

1. Interno.

2. Externo.

ь Dependendo dos objetivos e direção das ações das entidades econômicas, os investimentos são divididos em:

1. Inicial (investimento líquido) destinado à constituição de uma empresa.

2. Extensivo, voltado para a expansão do empreendimento.

3. Reinvestimentos destinados à reprodução do imobilizado nas empresas em detrimento dos recursos recebidos em decorrência da execução do projeto de investimento.

Conclusão: Os investimentos são um conjunto de custos realizados na forma de aplicação proposital de capital por um determinado período em várias indústrias e setores da economia para obter lucro e obter outro resultado útil.

A Importância dos Investimentos para o Estado como um todo Os investimentos domésticos permitem realizar o reequipamento tecnológico e técnico da economia em ritmo acelerado, aumentando fortemente seu nível de competitividade no mercado mundial. Para as empresas, atrair investimentos contribui para a modernização da produção, aumentando a lucratividade.

Em economia, os investimentos são classificados da seguinte forma.

b Dependendo dos objetos anexos:

ь De acordo com o direito de propriedade adquirido pelo investidor:

b Por período de financiamento:

ь De acordo com as formas de propriedade do capital utilizadas pelo investidor:

b Em uma base regional:

ь Dependendo dos objetivos e direção das ações das entidades econômicas

1.2 Investimento estrangeiro: essência, conceitos básicos e classificação

Investimentos estrangeiros - todos os tipos de propriedade e valores intelectuais investidos por investidores estrangeiros em objetos de atividade empresarial e outros tipos de atividade com o objetivo de obter lucro.

A Lei da Federação Russa "Sobre Investimentos Estrangeiros" (1999) define investimento estrangeiro como "um investimento de capital estrangeiro em um objeto de atividade empresarial no território da Federação Russa na forma de objetos de direitos civis, desde que esses objetos não são retirados de circulação na Federação Russa."

Obras e serviços;

benefícios intangíveis;

Informação.

O investimento estrangeiro pode ser classificado de acordo com vários critérios (ver tabela 1.2.1.)

Tabela 1.2.1. Classificação dos investimentos estrangeiros

Tipo de classificação	Classificação	Característica
	Estrangeiro	Investimentos de capital estrangeiro na economia de um determinado país
	Estrangeiro	Investimentos de capital de entidades econômicas locais no exterior
	Investimento privado	Investimentos de entidades econômicas privadas
	investimento público	Investimentos de órgãos governamentais ou empresas
	Investimentos diretos,	Dando o direito de controlar
	Investimento de portfólio	Não dando direitos de controle
4. Por natureza de uso	empreendedor	Investido em produção para lucro
		Prestados sob a forma de empréstimos e créditos com a finalidade de gerar rendimentos de juros
5. Por método contábil	Fluxos de investimento atuais	Investimentos realizados durante o ano
	Investimentos acumulados	O volume de investimentos para todo o período de sua implementação

As principais formas de realização de investimentos estrangeiros são:

Criação de filiais próprias ou organizações comerciais;

Propriedade integral de investidores estrangeiros;

Participação acionária no capital de joint ventures;

Aquisição ou absorção de empresas estrangeiras;

Aquisição de valores mobiliários (ações, obrigações, etc.);

Concessão de empréstimos e créditos;

Aquisição de direitos de propriedade, incluindo direitos de uso da terra e outros recursos naturais;

Implementação de operações, mas de locação financeira;

Reinvestimento de lucros;

Concessão de direitos de uso de novas tecnologias, know-how, etc.

Como qualquer outro fenômeno econômico complexo, o investimento estrangeiro pode ter efeitos positivos e negativos na economia dos países receptores. Como mostra a prática internacional, as consequências positivas da atração de capital estrangeiro incluem:

Aumentar o volume de investimentos de capital real, acelerando o ritmo de desenvolvimento econômico e melhorando a situação do balanço de pagamentos do país;

Recebimento de tecnologia estrangeira avançada, experiência organizacional e gerencial, resultados de P&D incorporados em novas tecnologias, patentes, licenças, know-how, etc.;

Utilizar a poupança local para implementar projetos rentáveis;

Atração de capital local e fortalecimento do mercado financeiro local por meio da utilização de seus recursos para fins produtivos;

Melhor aproveitamento dos recursos naturais locais;

Aumentar o nível de emprego, habilidades, produtividade da força de trabalho local;

Ampliação da gama de produtos;

Desenvolvimento da produção de substituição de importações e redução dos custos de divisas para pagamentos de importações;

Ampliação das exportações e divisas;

Aumentar o volume de arrecadação de impostos, permitindo ampliar o financiamento público de programas sociais e outros;

elevar o padrão de vida e o poder aquisitivo da população;

Usando padrões de qualidade ambiental mais altos, expandindo o acesso a tecnologias mais limpas, reduzindo a poluição ambiental geral;

Desenvolvimento de infra-estruturas e serviços;

Aumento da confiança no país, o que atrairá novos investidores estrangeiros;

Reforçar a concorrência na economia nacional e reduzir o seu nível de monopolização;

Melhorar a situação sociocultural do país, difundindo padrões internacionais não só na produção, mas também no consumo.

Os efeitos negativos do investimento estrangeiro incluem o seguinte:

Repatriação de capital e transferência de lucros em diversas formas (dividendos, juros, royalties, etc.), que pioram o estado do balanço de pagamentos do país anfitrião;

Aumento das importações de equipamentos, materiais e componentes, exigindo custos adicionais de câmbio;

Supressão de produtores locais e restrição da concorrência;

Reforçar a dependência da economia nacional, ameaçando a sua segurança económica e política;

Desconhecimento por investidores estrangeiros das condições e características locais;

Possível deformação da estrutura da economia nacional;

O declínio dos setores tradicionais da economia nacional;

Maior tensão social e diferenciação (em particular, devido a salários mais altos em empresas estrangeiras);

Enfraquecimento dos incentivos à P&D nacional devido à importação de tecnologia estrangeira, o que, no longo prazo, pode levar ao aumento da dependência tecnológica;

Deterioração do estado do meio ambiente como resultado da transferência para o país de indústrias "sujas" e da exploração predatória dos recursos locais;

Impacto negativo nas condições socioculturais associado ao desconhecimento das tradições, características nacionais, etc., com a imposição de padrões alheios à cultura nacional, valores e formas de organização da produção, consumo, estilo de vida, etc.

Conclusão: Os investimentos estrangeiros são todos os tipos de propriedade e valores intelectuais investidos por investidores estrangeiros em negócios e outros tipos de atividades com o objetivo de obter lucro.

De acordo com a legislação russa (artigo 128 do Código Civil da Federação Russa), os objetos de direito civil que podem servir como objetos de investimento incluem:

Outros bens (incluindo direitos de propriedade);

Resultados da atividade intelectual, incluindo direitos exclusivos sobre eles (propriedade intelectual);

Obras e serviços;

benefícios intangíveis;

Informação.

Os investimentos estrangeiros podem ser classificados de acordo com vários critérios:

1. Em relação a países individuais

2. Por fonte de origem e forma de propriedade

3. Pelo grau de controle sobre empresas e outras entidades econômicas

4. Por natureza de uso

5. Por método contábil

Como qualquer outro fenômeno econômico complexo, o investimento estrangeiro pode ter efeitos positivos e negativos na economia dos países anfitriões.

1.3 Elementos do mercado de investimentos: demanda, oferta, preço, concorrência

capital de investimento competitividade

O estado do mercado de investimentos é caracterizado por elementos como demanda, oferta, preço e concorrência.

O estado do mercado de investimentos como um todo e seus segmentos individuais são caracterizados por segmentos como demanda, oferta, preço e concorrência.

A situação do mercado é uma forma de manifestação no mercado de investimentos como um todo ou em seus segmentos individuais de um sistema de fatores (condições) que determinam a relação entre demanda, oferta, preços e nível de competição.

O mercado de investimentos como um todo e seus segmentos individuais são caracterizados pelas quatro etapas a seguir (ver Tabela 1.3.1.):

Tabela 1.3.1. Quatro estágios das condições do mercado de investimento

Nome	Característica
A ascensão da conjuntura	O aumento das condições de mercado está associado a um aumento na atividade dos processos de mercado em conexão com o renascimento da economia como um todo. A manifestação do aumento da situação do mercado é caracterizada por um aumento no volume da demanda por objetos de investimento, um aumento no nível de preços para eles e o desenvolvimento da concorrência entre os intermediários de investimento.
Boom do mercado	Um boom de mercado caracteriza um aumento acentuado na demanda por todos os bens de investimento e outros objetos de investimento, que a oferta (apesar de seu crescimento) não pode satisfazer totalmente. Ao mesmo tempo, os preços de todos os objetos de investimento estão crescendo, as receitas dos investidores e intermediários de investimento estão aumentando
O enfraquecimento da conjuntura	O enfraquecimento da situação do mercado está associado a uma diminuição da atividade de investimento devido à recessão na economia como um todo, a saturação relativamente completa da demanda por objetos de investimento e algum excesso de sua oferta. Este estágio é caracterizado primeiro pela estabilização e, em seguida, pelo início de uma queda no nível de preços para a maioria dos objetos de investimento. Consequentemente, a renda dos investidores e intermediários de investimento está diminuindo.
desaceleração do mercado	A desaceleração econômica no mercado de investimentos é seu período mais desfavorável em termos de atividade de investimento. Caracteriza-se pelo menor nível de demanda e redução na oferta de objetos de investimento (embora o volume de sua oferta continue a exceder o volume de demanda). Nesta fase das condições do mercado de investimento, os preços dos objetos de investimento, bens e serviços de investimento são significativamente reduzidos. Os rendimentos dos investidores e intermediários de investimento caem para o ponto mais baixo, em várias áreas a atividade de investimento torna-se não lucrativa

Conclusão: O estado do mercado de investimentos é caracterizado por elementos como demanda, oferta, preço e concorrência.

O grau de atividade do mercado de investimentos, a proporção de seus elementos individuais - demanda, oferta, preços e nível de concorrência - são determinados pelo estudo das condições de mercado.

O mercado de investimentos como um todo e seus segmentos individuais são caracterizados pelas quatro etapas a seguir:

1) a ascensão da conjuntura;

2) boom de mercado;

3) enfraquecimento da conjuntura;

4) desaceleração do mercado.

2. Regulação interestadual do investimento estrangeiro

2.1 Acordos intergovernamentais bilaterais sobre promoção e proteção mútua de investimentos

De acordo com o objeto da regulamentação, os acordos bilaterais sobre a regulamentação das relações de investimento são divididos em dois grupos:

ь acordos bilaterais sobre encorajamento mútuo e proteção de investimentos;

ь acordos bilaterais para evitar a dupla tributação.

Bitributação - tributação dos lucros do investidor estrangeiro no território do país onde está localizada a sua sucursal ou joint venture e no território do seu país de origem.

Os acordos intergovernamentais bilaterais sobre a promoção e proteção mútua de investimentos são acordos entre dois Estados destinados a resolver todas as questões que surgem perante as partes durante o processo de investimento.

O preâmbulo de tais acordos, via de regra, fixa a prontidão dos Estados parceiros em criar condições favoráveis ​​aos investimentos privados da outra parte, levando em consideração o fato de que a promoção e a proteção mútua dos investimentos levam ao desenvolvimento de relações abrangentes e mutuamente cooperação econômica benéfica. Além disso, o acordo estabelece que os investimentos da outra parte serão realizados de acordo com a legislação nacional do país onde o capital é investido, ou seja, país anfitrião. A eles é garantida proteção legal plena e incondicional. Além disso, os investimentos estrangeiros podem ser concedidos:

Tratamento nacional, que oferece aos investidores estrangeiros o mesmo tratamento econômico que as empresas locais (com isenções legais);

Tratamento de nação mais favorecida, em que em um determinado país os representantes de todos os Estados estrangeiros gozam de igualdade de direitos, o que exclui a possibilidade de discriminação de quaisquer investidores em relação a investidores de terceiros países.

Nos últimos anos, outra formulação mais ampla tem sido usada cada vez com mais frequência - fornecer aos investidores estrangeiros "condições justas e iguais".

O principal perigo para um investidor estrangeiro é a possível perda de seu investimento em decorrência da nacionalização ou expropriação de sua propriedade. Nesse sentido, os acordos bilaterais contêm garantias contra a expropriação de investimentos e, no caso de sua nacionalização, uma compensação justa é fornecida não apenas pelos próprios investimentos, mas também pelos benefícios a eles associados. Os acordos obrigam as partes a buscar a resolução de disputas econômicas emergentes por meio de negociações. Ao mesmo tempo, os investidores estrangeiros podem defender os seus interesses em tribunais nacionais, em tribunal arbitral ou em arbitragem internacional.

Os acordos garantem aos investidores a livre exportação dos lucros dos investimentos, bem como a possibilidade de repatriação do capital fixo. Alguns acordos também trazem outras disposições importantes: sobre a proibição da concorrência desleal, a inadmissibilidade de práticas comerciais restritivas, sobre a obrigação do investidor de aumentar gradativamente a participação de bens nacionais em produtos manufaturados, fornecer os dados necessários sobre suas atividades etc. Em regra, os acordos bilaterais prevalecem sobre a legislação nacional.

Um elemento importante do quadro jurídico internacional moderno para o investimento estrangeiro é outro tipo de acordos bilaterais intergovernamentais, nomeadamente acordos para evitar a dupla tributação, ou seja, acordos para não permitir a tributação de rendimentos de investimentos simultaneamente no país de investimento de capital e no país de origem. Esses acordos estabelecem certas regras para a distribuição de renda de investimento entre países parceiros. Por um lado, reduzem a possibilidade de contornar a legislação fiscal por parte dos investidores e, por outro lado, criam uma visão mais clara para os investidores no domínio da fiscalidade e a oportunidade de gerirem os seus rendimentos da forma mais racional.

Os tratados de dupla tributação baseiam-se no princípio da reciprocidade e os benefícios que proporcionam não se estendem a terceiros países. Os países da União Europeia (UE) têm cerca de 800 tratados de dupla tributação, mais de dois terços dos quais celebrados com outros países desenvolvidos. Isso se explica pelo fato de que a maior parte do investimento direto ainda está concentrada na região dos países industrializados, que são ao mesmo tempo os principais exportadores e importadores de capital do mundo.

Conclusão: Os acordos bilaterais intergovernamentais sobre a promoção e proteção mútua de investimentos são acordos entre dois Estados destinados a resolver todas as questões que surgem perante as partes durante o processo de investimento.

O principal perigo para um investidor estrangeiro é a possível perda de seu investimento em decorrência da nacionalização ou expropriação de sua propriedade. Nesse sentido, os acordos bilaterais contêm garantias contra a expropriação de investimentos e, no caso de sua nacionalização, uma compensação justa é fornecida não apenas pelos próprios investimentos, mas também pelos benefícios a eles associados.

Os acordos garantem aos investidores a livre exportação dos lucros dos investimentos, bem como a possibilidade de repatriação do capital fixo.

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Os dados do Banco Central da Federação Russa testemunham eloquentemente que o volume de investimentos diretos dos russos em ativos estrangeiros tem diminuído constantemente nos últimos anos. Isso se deve aos preços relativamente baixos das commodities tradicionais de exportação russas, novas regras fiscais de desoffshorization, sanções estrangeiras contra indivíduos e medidas tomadas pela comunidade mundial sob os auspícios da OCDE para implementar o plano BEPS (combatendo a erosão do imposto base), o que envolve um novo nível de abertura da informação financeira e aumento da pressão sobre práticas desleais de comportamento fiscal.

E, no entanto, apesar de tudo o que foi dito acima, os russos mantêm um interesse constante em investir no exterior. Há muitas razões para isso - desde a volatilidade da moeda russa causada pela orientação de commodities da economia e sua instabilidade, até a necessidade de diversificar seus ativos em termos de risco e retorno e proteger o capital em sistemas jurídicos e bancários mais confiáveis. Quais são os riscos tributários e cambiais que atrapalham o investidor russo na implementação dos principais tipos de investimentos estrangeiros, disse ele ao Investments. Visual profissional" diretor do departamento de tributação do New Investment Group Alexander Pergushev.

Investimentos em bancos estrangeiros, corretoras, contas de custódia, carteiras e outras contas de valores mobiliários

Residência fiscal

O procedimento de tributação de investimentos em contas no exterior é baseado na determinação da residência fiscal do investidor. Como regra geral, se um investidor não for residente fiscal da Federação Russa, apenas sua renda doméstica russa é tributada na Rússia (salários por trabalho realmente realizado na Federação Russa, juros e dividendos sobre títulos russos, renda de imóveis localizado na Federação Russa, etc.). ). Como o imposto de renda pessoal é calculado e pago no final do ano civil, também é necessário determinar a residência fiscal no final do ano. Um investidor será reconhecido como residente fiscal da Federação Russa se realmente passar mais de 183 dias corridos na Federação Russa no ano correspondente, enquanto os dias de partida e chegada são contados como dias passados ​​na Federação Russa. Como os tratados fiscais internacionais estabelecem¹ critérios diferentes para determinar a residência fiscal, as autoridades fiscais apontaram² que um indivíduo que passou menos de 183 dias na Federação Russa por ano ainda pode ser reconhecido como residente fiscal da Federação Russa se tiver residência permanente na Federação Russa ou tem centro de interesses vitais. No entanto, o Ministério das Finanças³ posteriormente reconheceu tais explicações da Receita Federal como inconsistentes com a legislação tributária e os acordos internacionais da Federação Russa.

Juros de contas (depósitos)

Quase todo mundo sabe que os juros sobre depósitos em rublos na Federação Russa estão isentos de tributação se a taxa não exceder a taxa básica aumentada em 5 pontos percentuais e sobre depósitos em moeda estrangeira se a taxa não exceder 9%. Quase todos os depósitos bancários abertos na Federação Russa se enquadram nessa regra. No entanto, ao abrir uma conta bancária (depósito) no exterior, muitos não levam em consideração que, nesse caso, essa regra deixa de funcionar. Ou seja, a renda de um residente fiscal recebida na forma de juros em uma conta estrangeira está sujeita a tributação na Federação Russa, independentemente de a taxa de depósito exceder os limites estabelecidos para contas russas. Se houver um acordo tributário válido entre a Rússia e o estado em que a conta é aberta, aplicam-se as regras do acordo relevante, segundo o qual os juros geralmente são tributados no país de residência do destinatário, ou seja, em nosso caso, na Federação Russa.

Por exemplo, um residente fiscal da Federação Russa recebeu renda na forma de juros em uma conta aberta na Suíça. De acordo com o Artigo 11 do Acordo 4; esta renda está sujeita a tributação na Federação Russa. O imposto deve ser calculado à taxa de 13%.

Juros de créditos (empréstimos)

Freqüentemente, os russos são atraídos por baixas taxas de empréstimo, nas quais os participantes estrangeiros no mercado financeiro estão prontos para fornecer créditos (empréstimos). Nesse caso, é preciso lembrar sobre a regra estabelecida no Código Tributário5 de tributação de benefícios materiais sob a forma de economia de juros. Quando um residente fiscal recebe um crédito (empréstimo) em moeda estrangeira a uma taxa inferior a 9% ao ano, a diferença entre 9% e os juros efetivamente acumulados está sujeita à tributação na Federação Russa. Além disso, a tributação é realizada a uma taxa acrescida de 35%.

Por exemplo, um residente fiscal da Federação Russa recebeu um empréstimo por um ano no valor de US$ 1 milhão a uma taxa de 5,5% ao ano. A base tributária será igual ao rublo equivalente a US$ 35 mil (1 milhão × (9% - 5,5%)), e a reavaliação do rublo será realizada mensalmente à taxa do Banco Central da Federação Russa. O valor do imposto será igual ao rublo equivalente a US$ 12.250 (35.000 × 35%).

No entanto, a partir de 1º de janeiro de 2018, entram em vigor alterações ao Código Tributário da Federação Russa, segundo as quais os benefícios materiais sobre empréstimos ou empréstimos estão isentos de tributação se forem recebidos de partes não relacionadas (incluindo bancos), não de empregadores, e também se a poupança em percentagem não for uma forma de cumprimento mútuo de obrigações (incluindo o pagamento de bens, obras ou serviços). Ou seja, não será mais necessário incluir na declaração de imposto de renda na forma de poupança sobre juros de empréstimo em banco estrangeiro a taxa inferior a 9% ao ano.

Carteira, custódia, corretagem e outras contas abertas para investimento em valores mobiliários e instrumentos financeiros derivativos

Para fins fiscais, o tipo de conta não será de fundamental importância, mas sim a relação entre o investidor russo e a sociedade gestora (MC). As 2 opções principais mais comuns são:

• A sociedade gestora age por conta própria, mas à custa do investidor (gestão fiduciária);
• A sociedade gestora atua em nome do investidor e às suas custas (corretagem).

No primeiro caso, a empresa não divulga o beneficiário final, portanto, quando os emissores de valores mobiliários pagam dividendos e juros à administradora, os impostos são retidos nos estados de origem dos emissores a taxas máximas (nos EUA, por exemplo, é 30%). No segundo caso, a corretora divulga o investidor russo, o que acarreta a possibilidade de o emissor do título aplicar taxas preferenciais previstas em acordo internacional na retenção de imposto (nos EUA, por exemplo, 10% para dividendos e 0% de juros (cupom)).

O próximo desafio é que o Código Tributário separa os valores mobiliários e derivativos em circulantes e não negociáveis ​​no mercado organizado.

Isso afeta a possibilidade de reconhecer e transportar perdas para o futuro. Ou seja, se houver perda em instrumentos não negociáveis, e em instrumentos negociáveis, esses resultados não forem equilibrados, o imposto é pago sobre todo o lucro recebido em títulos negociáveis ​​(instrumentos). Perdas em não negociadas não são transportadas. No entanto, o procedimento de reconhecimento de valores mobiliários e derivativos é um pouco diferente. São reconhecidos como circulantes os valores mobiliários que se encontrem admitidos à negociação em bolsa, e os instrumentos derivados - se o procedimento para a sua celebração, circulação e execução for estabelecido pela bolsa de valores, sendo publicada regularmente informação sobre as cotações. De fato, devido às vagas formulações do código tributário, pode ser bastante difícil determinar, em primeiro lugar, com o que, do ponto de vista tributário, estamos lidando - um título ou instrumento derivativo e, em segundo lugar, se esse título (instrumento) está circulando ou não. A falta de regulamentação legislativa inequívoca, a prática judicial (não é pública nos casos de particulares) e a imprecisão da posição do regulador dão origem a riscos fiscais significativos.

Por exemplo, instrumentos/papéis como Man funds, SICAV, ETF, Cash Certificates, Equity Tracker Certificate e outros suportam tais riscos. Um ônus significativo para o investidor também é a obrigação de reavaliar as receitas e despesas em moeda do rublo nas transações de compra e venda de títulos nas datas de sua execução. Ao vender (resgatar) um título (instrumento), a base tributável é calculada como a diferença entre o preço de venda (resgate) e os custos de venda e aquisição, incluindo o preço de compra do título.

Por exemplo, em 01/08/2017, para evitar maiores perdas, o agente fiduciário realiza uma operação de venda de um instrumento em queda por USD 0,98 milhão, que foi adquirido em 01/08/2014 por USD 1,01 milhão. data 60.0633. Apesar da perda de moeda desta operação, a base tributária desta operação será de 23,064 milhões de rublos. (0,98 × 60,0633 - 1,01 × 35,4438). O valor do imposto será de 2,998 milhões de rublos. Além disso, a base tributária precisará ser calculada e o imposto pago, independentemente de o investidor ter realmente sacado fundos da conta. No entanto, no decurso da prática de consultoria fiscal, foi possível desenvolver ferramentas de planeamento fiscal que permitem nivelar este problema. Pela não declaração destes rendimentos e pelo não pagamento do imposto, a sanção total pode atingir os 70% dos rendimentos (de 20 a 40% por falta de pagamento de imposto e até 30% por falta de entrega da declaração de rendimentos) mais multas, que ao longo de 3 anos podem ascender a cerca de um terço do valor não pago. Além disso, em caso de evasão de pagar mais de 900 mil rublos. impostos por 3 anos podem estar sujeitos a responsabilidade criminal.

Contas e operações de investidores russos em instituições financeiras estrangeiras do ponto de vista da legislação cambial

Como no caso da regulamentação tributária, a residência monetária do investidor é decisiva aqui. O status de residente monetário está intimamente relacionado à cidadania de um indivíduo; portanto, o único caso em que um cidadão da Federação Russa não será reconhecido como residente monetário da Federação Russa é se ele residir permanentemente (permanecer temporariamente) em um país estrangeiro por mais de um ano com base em uma autorização de residência (visto de trabalho ou estudo). Ao mesmo tempo, ele nunca cruzou a fronteira da Federação Russa em um ano. Assim que esse cidadão cruzar a fronteira russa apenas uma vez, ele será imediatamente reconhecido como residente monetário da Federação Russa e poderá perder esse status antes de um ano. Essa rigidez em relação à residência monetária é explicada pela natureza proibitiva da legislação russa sobre regulamentação e controle monetário 6. Ela contém uma lista fechada de transações permitidas para residentes monetários da Federação Russa. Por exemplo, um residente em moeda estrangeira da Federação Russa pode transferir fundos de contas russas e vice-versa para sua conta estrangeira, se a conta for aberta em um banco de um país membro da OCDE ou GAFI, receita de juros (cupom) sobre títulos, receita da transferência de dinheiro para fundos de gestão fiduciária e valores mobiliários e outros. Atualmente, é proibido creditar tais contas com recursos provenientes da venda (resgate) de títulos e realizar outras operações que não sejam nomeadas conforme permitido por lei.

Atualmente, a segurança cambial dos investimentos em dinheiro estrangeiro e contas de valores mobiliários pode ser assegurada no âmbito das relações de gestão fiduciária. Atualmente, os investimentos em contas de corretagem estrangeira são extremamente arriscados. Porém, a partir de 2018, será possível creditar contas no exterior abertas em países membros da OCDE ou GAFI com recursos provenientes da venda (resgate) de títulos que tenham passado pelo procedimento de listagem em uma das maiores bolsas de valores 7. Ou seja, legalização parcial de operações no âmbito das relações de corretagem. Ao mesmo tempo, qualquer receita de títulos creditada em uma conta estrangeira aberta em países que não sejam membros da OCDE ou do GAFI será considerada ilegal.

A penalidade para transações em moeda ilegal é realmente proibitiva e varia de 75 a 100% do valor das transações em moeda ilegal. As seguintes obrigações também são fornecidas para residentes monetários da Federação Russa:

• notificar as autoridades fiscais sobre abertura, alteração de detalhes, encerramento de contas no exterior;
• apresentar declarações anuais de fluxo de caixa para essas contas.

As penalidades pelo não cumprimento dessas obrigações não são materiais, no entanto, por não notificar a autoridade tributária sobre a abertura de uma conta no exterior, um banco russo pode se recusar a transferir fundos para uma conta no exterior.

O STF confirmou ainda que as operações realizadas com fundos creditados em conta no estrangeiro, não notificadas à Autoridade Tributária ou relatórios de movimentação de fundos não são consideradas operações cambiais ilícitas com aplicação da sanção acima referida.

A boa notícia é que a Duma Estatal apresentou ao Conselho da Federação em dezembro emendas à legislação sobre regulamentação monetária, que provavelmente entrará em vigor em 2018 e segundo as quais os cidadãos da Federação Russa que passarem mais de 183 dias no exterior em um ano civil estarão isentos da maioria das restrições monetárias relativas a transações com contas estrangeiras e da obrigação de notificar as autoridades fiscais e enviar relatórios sobre a movimentação de fundos nessas contas. Ou seja, o cidadão que passar a maior parte do ano no exterior ganhará quase total liberdade para movimentar suas contas no exterior sem controle do fisco e sem medo de ficar sujeito a uma multa draconiana de 100% do valor de uma operação de câmbio.

Em geral, vemos que há um número suficiente de obrigações e riscos que os investidores enfrentam: multas por violação da lei são extremamente altas, a inevitabilidade de ser responsabilizado está se tornando cada vez mais óbvia, especialmente à luz da introdução do padrão internacional para troca automática de informações financeiras CRS. No âmbito desta norma, está previsto que, a partir de setembro de 2018, as autoridades fiscais da Federação Russa recebam informações sobre contas estrangeiras de residentes fiscais da Federação Russa e empresas estrangeiras (estruturas) controladas por eles da maioria dos países de interesse de investimento para Russos (países da UE, Liechtenstein, Luxemburgo, Mônaco, Ilhas Virgens Britânicas, Suíça, Hong Kong, Cingapura e outros). Espera-se que, entre os dados transmitidos à Federação Russa, haja informações sobre os saldos das contas em 31 de dezembro do ano anterior, sobre os beneficiários finais das empresas (estruturas), o valor da receita anual das contas de valores mobiliários e outros .

No entanto, apesar de todas as dificuldades do investimento estrangeiro, existem ferramentas eficazes de planejamento tributário e estruturação de investimentos estrangeiros que permitem minimizar os riscos discutidos acima, simplificando e otimizando significativamente o processo de cumprimento das obrigações estabelecidas pela legislação tributária e cambial.

Investimentos em imóveis no exterior

Ao investir em imóveis no exterior, você precisa abordar cuidadosamente a questão da escolha de um país. Por exemplo, em Mônaco existe um imposto cobrado sobre a compra e venda de imóveis aqui localizados. A taxa de imposto é de 4,5% do valor da propriedade para pessoas físicas e jurídicas locais e 7,5% para outras entidades. O imposto recai inteiramente sobre o comprador do imóvel. Além disso, se a transação em si for feita no exterior e uma empresa for vendida, mesmo que indiretamente proprietária de imóveis em Mônaco, tal transação ainda estará sujeita a tributação.

Também é necessário levar em consideração o fato de que a propriedade de imóveis estrangeiros, via de regra, está sujeita a impostos locais. Na maioria dos países, do ponto de vista tributário, não importa se o proprietário é pessoa jurídica ou pessoa física. No entanto, na maioria dos casos, a propriedade de imóveis estrangeiros é estruturada da seguinte forma: são estabelecidos trusts que possuem empresas offshore em benefício de indivíduos russos, cujas subsidiárias registram imóveis estrangeiros. Até certo momento, isso permitia a gestão e venda isentas de impostos dessa propriedade. Se a propriedade fosse usada para gerar renda (por exemplo, alugada), apenas o imposto local era pago sobre essa renda. Os impostos russos não foram pagos porque a receita foi para o exterior e não estava disponível para as autoridades fiscais russas. Ainda mais simples era a venda de imóveis - via de regra, não era o imóvel em si que era vendido, mas a empresa local proprietária do imóvel ou a controladora offshore. Como a transação foi feita no exterior e não afetou de fato a jurisdição da localização da propriedade e do destinatário da renda, não houve tributação. Atualmente, a OCDE está implementando ativamente o plano BEPS, destinado a limitar o uso de esquemas internacionais de minimização de impostos. Este plano prevê tanto a introdução de mudanças na legislação interna dos países quanto a revisão de tratados internacionais. De acordo com ele, por exemplo, o Reino Unido já alterou sua legislação doméstica para permitir a tributação de vendas de ações em empresas offshore que possuem imóveis no Reino Unido. Apesar disso, ainda existem opções de venda isenta de impostos de imóveis britânicos, no entanto, existem vários recursos de registro de propriedade e da própria transação, aos quais você precisa prestar atenção e consultar especialistas.

A Rússia implementou e aplica ativamente as regras sobre empresas estrangeiras controladas (CFCs) em sua legislação tributária, segundo as quais os residentes da Federação Russa são obrigados a divulgar suas estruturas estrangeiras e pagar impostos sobre sua renda. Se a receita anterior de aluguel de imóveis estrangeiros pudesse ser tributada apenas no país onde esta propriedade está localizada, agora essa renda deve ser declarada e tributada no orçamento russo. Claro, existem muitas nuances que permitem que você gerencie esse e outros passivos fiscais até certo ponto. Por exemplo, investir em imóveis estrangeiros diretamente por um indivíduo - um residente fiscal e monetário da Federação Russa em face do controle crescente das autoridades fiscais nacionais pode se tornar uma forma bastante eficaz de planejamento tributário. As principais vantagens deste formulário são que:

• na venda de imóveis não é necessário pagar IVA (IVA);
• no caso de venda do imóvel após 5 anos a partir da data de aquisição (3 anos se adquirido antes de 01/01/2016), ele não estará sujeito à tributação na Federação Russa;
• o imposto retido na renda do aluguel no país onde o imóvel está localizado pode ser compensado com o pagamento do imposto russo se houver um acordo internacional, o que, via de regra, significa que não é necessário pagá-lo devido ao excesso do taxa de imposto estrangeiro sobre o russo.

Riscos cambiais de investimentos imobiliários

Voltando ao tema da regulamentação monetária, lembramos que a multa por transação ilegal de moeda por uma moeda residente na Federação Russa pode chegar a 100% de seu valor. Observe que a legislação cambial russa é projetada de forma que as operações de gastos de contas estrangeiras praticamente não sejam regulamentadas, ou seja, os custos de compra de imóveis estrangeiros, seu registro, taxas notariais, comissões, serviços públicos, serviços de empreiteiros e outros despesas não são proibidas. Mas assim que você vende essa propriedade ou recebe renda dela (por exemplo, aluguel) para uma conta no exterior, a “luz vermelha” acende imediatamente. Mais detalhadamente, a receita da venda de imóveis só pode ser creditada na conta bancária russa de uma moeda residente na Federação Russa. A receita de aluguel pode ser creditada em uma conta estrangeira aberta em um banco em um país membro da OCDE ou GAFI. Se as condições acima não forem atendidas, as transações podem ser consideradas ilegais.

Se as alterações à legislação sobre regulamentação monetária entrarem em vigor em 1º de janeiro de 2018, as transações para creditar em uma conta estrangeira o produto da venda por cidadãos russos a cidadãos estrangeiros de imóveis estrangeiros serão legalizadas, se tais imóveis estiverem localizados e a conta é aberta em um estado membro da OCDE ou GAFI, desde que tal estado tenha aderido ao sistema de troca automática de informações financeiras (CRS) ou outro sistema semelhante através do qual a Federação Russa possa receber as informações especificadas.

Investimento direto em negócios estrangeiros

Riscos fiscais e cambiais de pessoas físicas

Ao comprar ações, investir no capital social ou conceder um empréstimo a uma empresa estrangeira, você deve se lembrar que receber um retorno sobre esses investimentos geralmente envolve obrigações fiscais e riscos cambiais. Por exemplo, ao receber dividendos ou juros sobre um empréstimo de uma empresa estrangeira, o imposto pode ser retido pela fonte de pagamento. Nos casos em que existe um acordo internacional em vigor entre os países, as taxas de retenção na fonte sobre dividendos e juros são geralmente limitadas. Quando se trata de pagamentos de juros, o quadro é muito diferente de país para país. A maioria dos países desenvolvidos estabeleceu uma taxa de imposto zero a ser retida no pagamento. Outros países aplicam taxas de imposto diferentes (na maioria das vezes 10%). Tudo isso significa que, se o imposto for retido a uma taxa inferior a 13% ao pagar a renda ao investidor, na Rússia será necessário pagar imposto adicional. Se o imposto foi retido a uma taxa superior à russa, nada terá que ser pago a mais. A situação mais desagradável surge quando não há um acordo internacional válido entre os países. A renda geralmente é tributável nos países de origem e destinatário, sem crédito fiscal disponível. Ao receber as receitas acima em contas estrangeiras, surgem os seguintes riscos cambiais:

• A legislação cambial abre uma exceção para reconhecer a transferência legal de dividendos de títulos estrangeiros para uma conta aberta em um banco em um país membro da OCDE ou GAFI, mas nada é dito sobre os dividendos recebidos na detenção de ações em entidades empresariais. Portanto, é aconselhável abster-se de receber tais dividendos em uma conta no exterior.
• Se a obrigação de dívida não for emitida por um título (por exemplo, uma nota promissória ou um título), também é desejável abster-se de receber juros em uma conta bancária estrangeira. Se estamos falando de juros de uma letra ou título, será legal recebê-los em uma conta aberta em um banco em um país membro da OCDE ou GAFI.

Riscos fiscais de investimentos por meio de holdings

Os problemas da falta de um acordo internacional entre a Federação Russa e o país de investimento, bem como os requisitos estritos da legislação monetária, geralmente são resolvidos com a criação de uma holding em uma jurisdição que possui uma ampla rede de acordos internacionais sobre impostos problemas. Entre essas jurisdições, Chipre, Holanda e Luxemburgo são especialmente populares entre nossos compatriotas. Isso é claramente confirmado pelas estatísticas do Banco Central sobre o volume de investimentos diretos de cidadãos russos nesses países. O significado de tais holdings de empresas de papel, muitas vezes com proprietários e diretores nomeados para deter carteiras de ações ou dívidas em terceiros países ou na Federação Russa, deveria ser usado para fins de retirada de capital com impostos baixos ou isentos de impostos. Os lucros das empresas, incluindo as russas, foram retirados do país na forma de juros, dividendos e royalties para países onde foram abertas holdings, de onde os fundos foram posteriormente distribuídos para sociedades offshore insulares. Ao mesmo tempo, quase todas essas retiradas eram isentas de impostos ou de baixa tributação, uma vez que os benefícios estabelecidos pelos acordos internacionais eram aplicados quase sem impedimentos. Esses esquemas na prática mundial eram chamados de "compras de tratados" e eram típicos não apenas da Rússia, mas de todo o mundo desenvolvido. Recentemente, porém, os esforços dos Estados Unidos, que estão implementando seu próprio programa de combate aos abusos fiscais, e dos países da OCDE com o programa BEPS, praticamente acabaram com tais esquemas. Em muitos estados, como na Rússia, a situação com o pagamento de fundos para holdings se agravou, pois as autoridades fiscais começaram a recusar ativamente os agentes fiscais que fazem esses pagamentos no exterior para aplicar os benefícios de acordos internacionais, devido ao fato de os destinatários desses fundos, em regra, não são empresas independentes que desenvolvem atividades comerciais e assumem os riscos associados. Muitas vezes, são apenas intermediários que transferem seus rendimentos para jurisdições que não possuem acordos internacionais com a Federação Russa. Na Rússia, após uma série de processos judiciais 8 marcados por bilhões em cobranças adicionais de impostos, a maioria das empresas impôs uma moratória nos pagamentos ao exterior até que a posição das autoridades reguladoras seja esclarecida. No momento, a posição da Receita Federal está um pouco esclarecida 9, mas isso não trouxe otimismo aos participantes. Portanto, não está totalmente claro como a jurisprudência em relação às holdings irá se desenvolver, então a tensão ainda permanece. Um problema semelhante existe nos países desenvolvidos, incluindo os países da UE. Por exemplo, em 28 de dezembro de 2016, a Suprema Corte da Itália decidiu a favor do contribuinte sobre a admissibilidade, em determinadas circunstâncias, da aplicação de benefícios decorrentes de acordos internacionais ao efetuar pagamentos a holdings. Há esperança de que os argumentos apresentados nesta decisão também possam afetar os empregados domésticos de Themis. As regras do CFC se tornaram um problema separado para muitos russos que possuem estruturas estrangeiras. Eles foram criados para tributar a renda passiva na Federação Russa (juros, dividendos, aluguel, taxas pela prestação de determinados serviços, etc.) recebidos por empresas estrangeiras de propriedade ou administradas por residentes fiscais russos. Se uma empresa estrangeira conduzir um negócio ativo (comércio, desenvolvimento, logística, TI, etc.), então, apesar da ausência de tributação adicional na Federação Russa, será necessária uma confirmação documental anual de que pelo menos 80% da receita da empresa é renda ativa. As regras do CFC se aplicam a todos os residentes fiscais da Federação Russa que possuem mais de 25% do capital de uma empresa estrangeira ou controlam a maior parte dos lucros dessa empresa. Se a sua participação em uma empresa estrangeira for superior a 10%, mas inferior a 25%, você precisará apenas notificar as autoridades fiscais sobre o fato de tal participação.

O sistema CRS promete ser uma ajuda séria no processo de verificação pelas autoridades fiscais de pessoas que controlam estruturas estrangeiras, segundo as quais as informações sobre pessoas controladoras e contas CFC serão enviadas automaticamente às autoridades fiscais. Por mais que alguém queira ignorá-lo, existem processos em todo o mundo que visam reduzir muitas vezes o nível de confidencialidade. Os registros de beneficiários finais já estão sendo formados nos países da UE, Ilhas Virgens Britânicas, Hong Kong, Cingapura e outras jurisdições. Se antes, quando certas violações eram cometidas, as autoridades simplesmente não tinham ferramentas para detectá-las, agora, no contexto de aumento da transparência, o custo de um erro aumenta muitas vezes, por isso os proprietários de estruturas offshore são aconselhados a tomar cuidado analise a situação dos riscos tributários e cambiais e planeje cuidadosamente todas as ações e etapas futuras.

Ao mesmo tempo, a crescente regulamentação internacional e estatal, obrigações adicionais e mecanismos de controle, em nossa opinião, não só trouxeram limitações e dificuldades, como também criaram oportunidades para uma estruturação mais segura e previsível dos investimentos estrangeiros em termos de impostos e riscos cambiais e também para decisões de investimento que levem em consideração os desafios de uma nova economia mais transparente e um cenário tributário altamente fluido.

1 https://www.cbr.ru/statistics/credit_statistics/direct_investment/18-dir_inv.xls .
2 Carta do Serviço Fiscal Federal da Federação Russa nº OA-3-17/87 de 16 de janeiro de 2015.
3 Carta nº 03-08-RZ/23009 de 21 de abril de 2016 do Ministério das Finanças da Federação Russa.
4 Acordo entre a Federação Russa e a Confederação Suíça para evitar a dupla tributação com respeito a impostos sobre renda e capital (Moscou, 15 de novembro de 1995).
5 P. 2 Arte. 212 do Código Tributário da Federação Russa.
6 Lei Federal nº 173-FZ de 10 de dezembro de 2003 (alterada em 18 de julho de 2017) “Sobre Regulamentação e Controle de Moeda.
7 Cap. 5 p. 5.1 Arte. 12 FZ datado de 10 de dezembro de 2003 No. 173-FZ (conforme alterado em 18 de julho de 2017).

Guardar dinheiro em banco estrangeiro– uma opção de como proteger seus fundos das surpresas da economia doméstica.

Razões pelas quais você deve abrir um depósito em um banco estrangeiro

O principal objetivo de um depósito no exterior é a preservação confiável dos fundos. As taxas no exterior são baixas, principalmente 1-2%, e apenas em alguns lugares - até 5%. As instituições financeiras ocidentais têm condições estritas para rescisão antecipada de depósitos, bem como altos impostos sobre juros.

Muitos estabelecem um limite alto para depositar fundos (especialmente na Suíça) - 10-25 mil euros. O valor mínimo da garantia (pagamento de indemnização ao depositante em caso de falência) de acordo com as normas da UE é de pelo menos 20.000 euros. Em alguns países chega a 100.000 euros, por exemplo, na Lituânia. Colocar dinheiro no exterior é benéfico para quem estuda ou trabalha lá, além de ter um negócio ou comprar um imóvel.

Países populares para depósitos na Europa

Por muitos anos, os russos fizeram depósitos em Chipre. Mas depois de problemas no sistema bancário do país, quando muitos perderam dinheiro, sua popularidade diminuiu. Agora colocação generalizada de fundos nos Estados Bálticos.

Também são conhecidos entre os depositantes países como Alemanha, Áustria e Dinamarca, e o clássico do gênero – a Suíça, onde há taxas baixíssimas e uma grande contribuição mínima. Os depósitos em bancos estrangeiros, cujas taxas de juros são muito baixas, são considerados uma forma segura de guardar dinheiro, mas não de ganhar dinheiro.

Depósitos em bancos estrangeiros - TOP 10 ofertas mais lucrativas *

A proposta de depósitos por país é a seguinte.

1. No Chipre, as melhores ofertas chegam a 4,5% (individualmente até 6%) ao ano em $ - Bank of Cyprus, Cyprus Popular Bank Ltd e AlphBank.
2. Na Letônia, é interessante o Citadele Bank, que oferece até 3% ao ano em $. BIGBANK anuncia em euros até 2,65%.
3. EUA: Edward e Jones Vanguard Group estão oferecendo até 2,96% em dólares.
4. No Reino Unido, o Banco de Londres e o Oriente Médio anunciam até 2,8% em termos de libras esterlinas.
5. Itália. ING Direct Italia em euros - 1,4%.
6. Bélgica - ING Belgium - 1,25% (euros).
7. Depósitos na Alemanha: ING DiBa oferece taxas em euros de até 1% ao ano.
8. Suécia – Nordea levanta fundos a 1% em coroas suecas.
9. Holanda. ABN AMRO para depósitos em euros - até 1% ao ano.
10. Suíça. Pós-financiamento bancário - 0,15% ao ano em francos suíços. Dos depósitos na Suíça, esta é a oferta mais vantajosa, tendo em conta os custos de manutenção do depósito. O Credit Suisse tem as taxas mais altas da Suíça (0,72%), mas os custos do serviço superam a receita.

Requisitos para investidores não residentes

A principal exigência das estruturas financeiras estrangeiras aos depositantes não residentes é a transparência da fonte de origem do dinheiro. Portanto, a verificação desse fator é muito séria. Vai precisar de diferentes tipos de certidões e extratos, diferentes dos documentos habituais que acompanham a abertura de um depósito.

Recomendações de um banco nacional são bem-vindas se for “filha” de um estrangeiro. Recomendações de parceiros de negócios que cooperam com esta instituição também serão muito úteis. Se o depositante tiver um negócio no país onde o depósito é feito, isso é uma grande vantagem.

Um alto limite mínimo de depósito (milhares de dólares) permite excluir pessoas com renda baixa e média.

Como abrir um depósito em um banco estrangeiro

Para abrir uma conta em um banco estrangeiro, você deve:

1. Escolha um país adequado, banco (classificação de confiabilidade "A") e tipo de depósito.
2. Entrar em correspondência para esclarecer as condições de abertura (pessoalmente ou com a ajuda de intermediários).
3. Reúna os documentos necessários (pessoalmente ou por meio de intermediários), traduza-os, reconheça-os.
4. Envie documentos para o banco.
5. Obtenha uma decisão positiva (ou rejeição).
6. Se a decisão for positiva, assine o contrato indo para o exterior (para clientes VIP, o banco pode enviar seu próprio funcionário).
7. Coloque o dinheiro.
8. Fornecer às autoridades locais todas as informações necessárias sobre a abertura de uma conta no exterior.

requisitos legais nacionais

A partir de 2015, os cidadãos que colocaram fundos no estrangeiro são obrigados a apresentar trimestralmente à repartição de finanças informação sobre a movimentação de fundos nas suas contas. Esses relatórios devem ser acompanhados de documentos comprovativos traduzidos para o russo e com firma reconhecida.

A abertura e o fechamento de uma conta no exterior devem ser comunicados à repartição de finanças do local de residência dentro de um mês (caso contrário, haverá uma multa de 5.000 rublos).

Você pode transferir fundos para um depósito apenas por meio de instituições financeiras russas.

• Conte todas as receitas / despesas para não perder. Os baixos juros dos depósitos, bem como o custo de sua manutenção, as comissões pela transferência de fundos e saques, convertendo-os, levam ao fato de que, ao colocar menos de 50 mil dólares, o depositante pode ficar no vermelho.
• Se um banco estrangeiro não der consentimento e solicitar cada vez mais novos documentos, ele informará ao depositante que é indesejável que eles façam um depósito. No exterior, não é costume falar sobre isso diretamente.

*Data de atualização dos dados – abril de 2015

Opiniões de 11 empresários e líderes russos.

1. Para vendas bem-sucedidas, você precisa entender a mentalidade dos compradores.

Sergey Menshchikov

Fundador e CEO da Simformer

Temos um escritório em Estocolmo há alguns anos. Escolhemos a Suécia porque queríamos testar o trabalho com empreendedores europeus, e nos países escandinavos o nível de penetração da Internet é alto e os pequenos negócios são muito desenvolvidos.

Em geral, em muitos aspectos, a Suécia nos pareceu interessante. Além disso, encontramos uma pessoa adequada que estava pronta para assumir o desenvolvimento do escritório.

Antes de entrar no mercado sueco, já tínhamos renda suficiente para investir na expansão. Elaboramos um plano de negócios separado especificamente para a Suécia, que incluiu investimentos na estrutura operacional, marketing e desenvolvimento.

Em termos de custos de desenvolvimento e adaptação do sistema para o mercado sueco, erramos cerca de duas vezes. Em termos de despesas de marketing e operacionais, atingimos, mas isso não se deve à nossa previsão precisa, mas ao controle rígido das despesas (continuamos a controlá-las de Moscou). No total, eles planejavam investir cerca de 15 milhões de rublos no primeiro ano.

Enfrentamos muitas dificuldades - desde a ignorância do idioma e problemas com a certificação em sistemas de pagamento internacionais para aceitar a coroa sueca, até a mentalidade e uma atitude negativa em relação à Rússia (as sanções já estavam em pleno vigor).

Aprendemos a esconder "ouvidos russos" e nos apresentar como uma empresa irlandesa. Com o tempo, nosso representante geralmente assumiu o papel de provedor de pagamento, o site foi totalmente traduzido para o sueco e eles pararam de mostrar em qualquer lugar que não somos “suecos nativos”. Acontece que os suecos realmente não gostam de tudo que não seja sueco.

Foi planejado para atingir o retorno em um ano, mas dois anos se passaram e ainda não o alcançamos. A razão é que a barreira para aceitação do produto e entrada no mercado acabou sendo maior do que o esperado. Nós mesmos não estávamos prontos para uma campanha de marketing em larga escala e grandes infusões, e acabou não sendo tão fácil conseguir 200-300 clientes às escondidas quanto esperávamos.

Sem conhecer a marca e duvidar de sua “suecia”, nem um único sueco, ou mesmo um ex-russo que se mudou para a Suécia, dará nem 100 coroas. Além disso, descobriu-se que os suecos também são bastante "punhos" e, ao contrário dos russos, geralmente não estão inclinados a experimentos.

Nosso principal erro estava na velocidade de captação de novos clientes, no cheque médio e no nível de receita decorrente desses indicadores. Esperávamos chegar a 300 clientes ativos durante o ano, mas só conseguimos chegar a 100. Controlamos os custos com muita força desde o início, mas não ganhamos tanto quanto queríamos.

Tatiana Kostenkova

Entramos no mercado europeu pela primeira vez em 2014, quando vencemos a competição finlandesa do governo finlandês. Viajamos por todo o país, conhecemos os professores, a administração e decidimos apostar alto.

Por um lado, modernizamos a educação e vendemos salas de aula inovadoras compostas por nossos desenvolvimentos - equipamentos que podem ser usados ​​para ensinar programação, robótica e impressão 3D para crianças e, por outro lado, capacitamos professores e oferecemos assinatura de nossos materiais didáticos .

Existe um mito de que para entrar no mercado externo basta traduzir tudo para o inglês e exportar os produtos.

Sucumbimos à tentação e seguimos o caminho de menor resistência. Foi um grande erro. Cada país tem suas próprias características linguísticas e culturais em relação a tudo, desde a embalagem até o sistema educacional, e simplesmente traduzir para o inglês não é, obviamente, uma opção.

Inicialmente, planejávamos atingir a autossuficiência em um ano, mas agora vemos que é necessário mais tempo: este é um país diferente, onde até o tempo flui de maneira diferente. Nesse sentido, não cumprimos o orçamento: inicialmente prevíamos € 200.000, mas teremos que gastar mais.

Agora "Robbo" tem um escritório de representação na Finlândia, onde trabalham funcionários que falam russo e finlandês. Eles moram neste país, entendem as necessidades do público-alvo, mas os serviços e produtos são diferentes na Finlândia e na Rússia.

A Robbo tinha seus próprios círculos de robótica - o Robbo Club - que são distribuídos por franquia, e aqui já sabíamos como agir. Vendemos a franquia, fornecemos materiais e, junto com um parceiro estrangeiro, processamos e localizamos. Agora estamos negociando com a Índia, os Estados Unidos e a China, e avançamos no caminho da cooperação conjunta, trabalho próximo e localização.

Pavel Frolov

Produtor do projeto educacional "Robbo"

Os parceiros são a força motriz por trás dos negócios no exterior. Eles ajudarão a superar as peculiaridades da mentalidade local e do ambiente de negócios. Eles poderão não apenas desenvolver o mercado levando em consideração todas as nuances de sua região, mas também resolver a maioria das tarefas rotineiras, como tributação, aceitação de pagamentos e assim por diante.

Antes de assinar um contrato, você deve ter certeza de que encontrou o parceiro certo e que não perderá tempo.

Para criar um pool de parceiros em potencial, faça três perguntas a si mesmo:

Um parceiro em potencial atende nosso público-alvo?

Os parceiros têm um modelo de negócios amigável? Eles estão prontos para usar nossas diretrizes para fazer negócios, aderir ao canal ditado e às políticas de preços?

Entendemos como nosso software pode ajudar os parceiros a atingir seus objetivos?

É melhor processar a lista de parceiros cara a cara, nenhuma comunicação remota transmitirá um “olhar de mudança”. Um pré-requisito para o sucesso é o envolvimento do proprietário ou gerente na principal comunicação comercial.

Alexandre Gnatusin

2. O produto deve atender às expectativas dos clientes locais

Maxim Opilkin

Diretor de Desenvolvimento da Plataforma Grotem

Em 2016, a Vocord lançou um projeto de expansão internacional em larga escala com o objetivo de entrar nos mercados dos países do Golfo Pérsico, Europa, EUA e Canadá.

Ao entrar em mercados externos, despendemos um grande esforço para entender as especificidades da legislação de cada um dos países onde planejamos desenvolver nossos negócios.

Na nossa área de videovigilância e biometria, é muito importante ter em conta todas as restrições existentes. Por exemplo, em alguns países do Oriente Médio, há proibição de tirar fotos de mulheres.

Existem também certos requisitos para o uso dos dados recebidos. Além disso, na fase preparatória, despendemos esforços na análise de mercados e na reespecificação de linhas de produtos.

Para cada região, era necessário formar um conjunto próprio de produtos e soluções que, por um lado, atendessem às necessidades do mercado e, por outro, às exigências da legislação.

Os recursos próprios da empresa investidos na implantação dessa etapa não ultrapassaram US$ 200 mil.

Na maioria dos países, assim como na Rússia, aderimos ao modelo de vendas de parceiros. Tentamos escolher um parceiro, um distribuidor que pudesse desenvolver negócios em seu país, em diferentes segmentos.

Em grandes mercados, pode haver vários desses parceiros. Ao mesmo tempo, eles podem ser responsáveis ​​por um determinado território ou por um segmento do mercado (por exemplo, para o setor comercial, para aplicações de transporte e assim por diante).

O período de retorno dependia do mercado específico. Em alguns países, nomeadamente na Europa Ocidental, na América do Norte, continuamos a investir no desenvolvimento, pesquisa de mercado, promoção dos nossos produtos. Em outras regiões, por exemplo, alguns países da CEI e Índia, já temos um negócio estável.

Nossos investimentos no projeto estão relacionados principalmente à certificação e localização de produtos, além da participação em diversos eventos promocionais. Agora estamos dentro dos limites dos indicadores previamente definidos: o volume total de investimentos nos próximos dois ou três anos será de pouco mais de US$ 9 milhões.

Timur Vekilov

Diretor Geral da empresa Vocord

​No início de 2016, adotamos uma estratégia de vendas que tem como um de seus direcionamentos a entrada nos mercados dos EUA, Europa, Turquia, África do Sul e diversos países da América Latina.

Articulamos claramente o perfil do nosso cliente nesses países e não tentamos abranger todos na primeira etapa. Para o mercado externo, poderão se tornar acordos de parceria com integradores dentro do país.

Isso permite reduzir o custo de promoção do produto e focar no trabalho em projetos específicos, cujo sucesso servirá de impulsionador para uma maior promoção do produto.

Ao entrar em mercados estrangeiros, você precisa entender claramente que os clientes em potencial terão expectativas diferentes de seu produto e os motivos que os incentivam a comprar podem ser radicalmente diferentes dos motivos dos clientes na Rússia e na CEI. ​

Levou tempo para ajustar nossa compreensão das necessidades do cliente. E isso apesar de sempre tentarmos encontrar um parceiro que entenda de mercado. Mas nem sempre foi possível encontrar imediatamente um parceiro em um determinado país ou trabalhar com um determinado cliente.

Além disso, houve algumas dificuldades de comunicação se o país não fala inglês ou para os representantes do cliente, o inglês não é nativo.

Previa-se atingir o payback em 5 anos após o início dos desenvolvimentos científicos, mas não cumpriram nem um pouco os prazos. O principal motivo é o ajuste de modelos de monetização e reorientação para setores onde a demanda por nossa solução acabou sendo maior.

Além disso, acompanhando o desenvolvimento global das tecnologias, tivemos que ajustar seu conjunto na solução proposta. O ciclo de vendas foi mais longo do que o inicialmente esperado. No entanto, isso é típico para projetos de empreendimento de alta tecnologia no setor B2B.

Nikolai Sergeev

CEO do grupo de empresas RTL Service

3. Networking economiza seu orçamento de marketing

Voamos para os EUA para abrir um escritório de vendas para nossa empresa de P&D. A primeira coisa que entendemos foi que o ambiente de produto de TI no qual os americanos vivem é muito diferente.

Por exemplo, um grande número de usuários usa Yelp, Snapchat, Craigslist, que são completamente impopulares na Rússia. Para criar um produto competitivo no mercado americano, você precisa estar imbuído da experiência de usar serviços locais, estudar os padrões de consumo do produto e conteúdos que lhe são familiares.

Bem, o portfólio que funciona para nós na Rússia não tem valor algum nos EUA. A experiência de trabalhar com empresas americanas é altamente valorizada.

Enquanto não tivermos uma marca forte no mercado local, só podemos vender através de contactos pessoais a pessoas que confiem pessoalmente em nós e nos nossos agentes, e não na marca Tecnocracy.

Através do Facebook, conhecemos pessoas nos Estados Unidos interessadas em abrir um escritório de representação da nossa empresa. Quando chegamos aos EUA, nossos parceiros organizaram uma sessão de networking para nós com empresários americanos e representantes da comunidade russa de TI. A partir daí vieram as primeiras encomendas, que depois iniciaram o boca a boca. Assim, prescindimos de investimentos iniciais em marketing.

Sem gastar com marketing, já conseguimos ganhar mais de $ 50.000 em seis meses. Agora temos um escritório em San Diego, no entanto, a maior parte das vendas ainda vem da rede de nossos parceiros e agentes. O mesmo modelo de agência funciona efetivamente para nós na Europa. Regularmente fazemos negócios com empresas da Suíça, Inglaterra, Alemanha, China.

Para começar, não precisávamos de grandes investimentos, pois o escritório de vendas de serviços de P&D está localizado no escritório de uma empresa de produtos que nossos parceiros desenvolvem junto conosco.

Não temos custos estaduais nos EUA porque nossos agentes trabalham por uma porcentagem do valor do contrato na transação. Acredito que estamos caminhando na direção certa, e não só não incorremos em perdas, mas também ganhamos. Em um futuro próximo, esperamos investir cerca de US$ 50.000 em atividades de marketing.

Bulat Ganiev

Sócio-gerente do estúdio de soluções de TI "Tecnocracia"

​Um de nossos clientes israelenses, um corretor forex a quem fornecemos serviços de processamento de pagamentos eletrônicos, nos contou sobre um problema que encontrou. Trata-se de roubar leads, dados de clientes.

Os investimentos que eles investem para atrair novos clientes são extremamente altos, respectivamente, o custo de um lead também é alto - a partir de uma média de $ 20.

O que é surpreendente, pois não havia solução no mercado que protegesse os dados de ameaças internas e externas. Utilizamos experiência e conhecimento na área da indústria de pagamentos, na qual a proteção de dados pessoais é a base do negócio.

Inicialmente não pretendíamos entrar no mercado com a nossa solução, fizemos de acordo com o pedido do cliente. Assim, na primeira fase não houve investimentos significativos de nossa parte no projeto.

Então percebemos que, sem ofertas concorrentes, precisávamos trazer o Sistema de Proteção de Leads para o mercado e passamos para uma fase de desenvolvimento de produto mais ativa, que era gerenciada por nosso desenvolvedor interno.

Em maio de 2016, apresentamos a solução para um amplo público na maior feira do setor. A partir desse momento, começaram as negociações ativas com corretoras e plataformas de negociação.

Notamos uma característica interessante: muitas pessoas se interessaram pelo LPS, as apresentações do produto foram feitas com estrondo - essa solução realmente não existia no mercado e ainda não existe. A capacidade de nos protegermos do roubo de chumbo foi muito inspiradora para nossos clientes em potencial, mas ninguém tinha pressa em fechar um contrato.

Essas dificuldades foram associadas a uma certa inércia do negócio: os players não querem mudar, embora o ganho previsto com tal mudança seja impressionante. Além disso, era difícil para nós mesmos determinarmos o custo da solução. Repito - não há análogos de LPS, na verdade, não há mercado competitivo, então o preço é muito difícil.

O ambiente de negócios em Israel é tal que, na maioria das vezes, o namoro é muito importante. Networking nos ajudou a apresentar a solução aos clientes interessados. Há vários anos temos um parceiro neste país, que lidera as vendas do produto e conhece pessoalmente as pessoas que tomam decisões nas empresas que nos interessam.

Não tínhamos um plano de vendas, mas esperávamos que na primavera de 2017 já tivéssemos vários contratos com plataformas de negociação ou corretoras. Com isso, assinamos nosso primeiro contrato apenas em meados de abril de 2017.

Após a assinatura do contrato, o cliente disse que estava disposto a comprar uma solução três vezes mais cara. Isso nos agradou bastante - agora somos mais bem guiados pelo custo real de nossa solução. Embora nossas expectativas de vendas de LPS não tenham sido totalmente atendidas, estamos confiantes de que seremos capazes de agitar o mercado.

O único investimento que planejamos e planejamos fazer na "construção do mercado" é a participação em exposições. Para o nosso público-alvo, não somos novatos, já somos conhecidos por lá, pois trabalhamos com várias grandes empresas, fornecemos a eles nossa solução de pagamento. Durante o ano, participamos de três exposições e gastamos cerca de US$ 33.000 nelas.

Asya Lavrentieva

Especialista em Marketing Payneteasy

4. A cooperação com o estado ajuda a economizar em marketing e impostos

Nossa empresa desenvolve serviços em nuvem para negócios sob a marca Dodidone. Estes são a plataforma de negociação eletrônica Doditrade, telefonia em nuvem Dodicall e mensageiro de negócios, e-mail corporativo Dodimail e armazenamento em nuvem Dodibox.

Entramos simultaneamente nos mercados da Rússia, Grã-Bretanha, Alemanha e países escandinavos. Até o final de 2017, temos planos para França, Itália, Israel e Estados Unidos.

O modelo de negócios da Dodidone envolve ter um escritório de representação e uma empresa de telecomunicações em cada país de presença, o que nos permite não apenas cumprir as leis locais, mas também entender melhor as necessidades dos negócios em cada região.

Entrando em um novo mercado, realizamos pesquisas de marketing e organizamos pesquisas com o público-alvo. A escolha do posicionamento e outras estratégias dependem disso. Por experiência própria, vimos que é preciso se adaptar a cada mercado.

A pesquisa de mercado pode ser feita por membros da equipe, mas apenas se eles tiverem experiência semelhante. É importante estudar os clientes potenciais, porque. seus problemas diferem de país para país e, portanto, as preferências dos consumidores são diferentes.

Informações primárias sobre o mercado foram coletadas por meio da participação em exposições e grandes conferências internacionais. Por exemplo, visitamos recentemente o Mobile World Congress em Barcelona. O Reino Unido sediará o The Business Show em maio, onde também apresentaremos nossos serviços.

Pedimos apoio ao Departamento de Comércio Internacional da Embaixada Britânica, que auxilia as empresas com pesquisas de mercado e adaptação dos negócios às realidades locais. Consultamos as Embaixadas da Alemanha e da França, o que possibilitou a obtenção de informações adicionais.

Também nos associamos a associações internacionais especializadas para estabelecer a comunicação com a comunidade empresarial, participar em eventos e comunicar diretamente com potenciais clientes e parceiros. Já somos membros da associação suíça de comércio eletrônico Netcomm Suisse e da Federação Britânica de serviços de comunicação.

Chegamos à conclusão de que o posicionamento dos serviços Dodidone na Rússia e nos países europeus deveria ser diferente. Nosso público-alvo são pequenas e médias empresas, mas na Rússia promovemos serviços em nuvem para fazer negócios e na Europa nos concentramos no comércio eletrônico internacional.

Esta conclusão foi alcançada após analisar as tendências e a situação econômica do mercado de cada país. Estudamos os concorrentes, seus números e táticas de marketing, conversamos com especialistas locais. Consultar uma pessoa que conhece o mercado por dentro pode economizar um orçamento significativo para promoção e reduzir o número de erros.

Ao planejar um orçamento, você precisa priorizar. Se uma empresa está apenas entrando no mercado, então os principais custos estão associados à obtenção de informações (pesquisas de mercado, grupos focais com consumidores, participação em exposições e conferências). Mas esses custos são bastante fáceis de prever, pois existem preços fixos para esses serviços.

É mais difícil quando a empresa está incluída na competição. Em seguida, recomendamos que você estime os custos aproximados dos concorrentes de marketing. Não é fácil prever o orçamento exato para a promoção; portanto, inicialmente defina 15 a 20% para despesas imprevistas e procure maneiras possíveis de economizar. Por exemplo, um grupo de foco pode ser conduzido por uma agência de marketing, por meio de plataformas de TI dedicadas ou por conta própria. E os custos variam muito. Não existe uma receita universal. Tudo depende das capacidades da equipe e de suas conexões internacionais.

Vladimir Klimontovich

Cofundador e CTO da GetIntent

Alexandre Gnatusin

Fundador e Diretor da Agência de Desenvolvimento de Negócios Avançados